Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management
B2B-Vertrieb war lange stark von wenigen Menschen abhängig: von Erfahrung, Bauchgefühl, persönlichen Beziehungen und Wissen, das exklusiv in wenigen Köpfen existierte.
Je stärker Unternehmen wachsen, desto mehr Distanz entsteht. Wissen verteilt sich über CRM, Calls, E-Mails, Meetings und Funktionen. Aus direkter Marktnähe werden Übergaben, Reporting und individuelle Interpretationen.
KI verändert diese Logik fundamental.
Zum einen können Unternehmen heute die Distanz zwischen Markt, Kunde und Management radikal verkürzen. Relevante Signale lassen sich direkt erfassen, verbinden und bis zur Quelle zurückverfolgen.
Zum anderen entsteht eine völlig neue Art, Sales und Unternehmensführung zu betreiben: nicht mehr als Abfolge isolierter Funktionen und Prozesse, sondern als kontinuierliches Lernsystem.
Markt- und Kundensignale werden verbunden. Muster werden sichtbar. Entscheidungen werden besser und schneller. Umsetzung wird automatisiert, wo sie wiederholbar ist. Wirkung fließt zurück in die nächste Entscheidung.
So entsteht ein Unternehmen, das mit jedem Kunden lernt und kontinuierlich besser wird.
Und genau darum geht es in der Funky Sales Show.
Unternehmer, Business Angel, Bestseller-Autor und Trusted Advisor Björn W. Schäfer greift eigene Themen auf und spricht mit führenden Expert über:
- KI-native Sales- und GTM-Systeme
- bessere und schnellere Entscheidungen
- moderne Rollen und Organisationsdesign
- Leadership und Performance Management
Ehrliche Gespräche darüber, wie moderne B2B-Unternehmen näher am Markt entscheiden, schneller lernen und effizienter wachsen.
Weniger Vertriebstheater.
Mehr Wirkung.
Großer Spass 🕺💃.
Episodes
168 episodes
Hyper-lean GTM: die AI-Revolution moderner Revenue Teams | Summer Break Best Of - EP 171 | Björn W. Schäfer
Mehr Wachstum bedeutete bisher: mehr Führungskräfte, mehr Abstimmung, mehr Reibung. Björn W. Schäfer baut seit Monaten etwas anderes — mit einem kleinen Kreis von Kunden und parallel für sein eigenes Unternehmen. Der Auslöser: ein Gesprä...
Lead Velocity Rate - DER wichtigste Frühindikator für Wachstum | Summer Break Best Of - EP 170 | Björn W. Schäfer
Frage Revenue-Leader nach ihrer wichtigsten Steuerungskennzahl, und die Antwort ist fast immer dieselbe: Leads. Mal MQLs, mal SQLs, mal SALs — am Ende doch nur Leads. Björn W. Schäfer erklärt in dieser Folge, warum das die falsche Zahl i...
Q2 Board Meeting und die Mathematik hinter den verpassten Jahreszielen | Summer Break Best Of - EP 169 | Björn W. Schäfer
Jedes Jahr das gleiche Bild: Im zweiten Quartal merken Gründer:innen und Investoren, dass die Jahresziele mathematisch nicht mehr erreichbar sind. Der Grund liegt selten in Q2 selbst. Er liegt in Q4 des Vorjahres und in Q1 — dort, wo bei einem ...
CUSTOM, SPICED, MEDDICC - 3 Sales Frameworks im Vergleich | Summer Break Best Of - EP 168 | Björn W. Schäfer
Ein CS-Team stuft einen Account als Kündigungsrisiko ein — und niemand im Raum kann sagen, welches wirtschaftliche Ziel der Kunde beim Kauf eigentlich verfolgte. Sales hätte es wissen müssen. Dokumentiert ist es, wenn überhaupt, "irgendwo in Hu...
Mit 7 messbaren Indikatoren wahren Product-Market-Fit (PMF) bestimmen | Summer Break Best Of - EP 167 | Björn W. Schäfer
"Wir haben Product-Market-Fit erreicht!" Bis Björn W. Schäfer nach den letzten 10 Kunden fragt: welche Use Cases, welche Ergebnisse. Dreißig Sekunden Schweigen. In dieser Folge zeigt er den Unterschied zwischen Traktion und echtem Produc...
Warum SDRs in modernen B2B-Unternehmen ins Marketing gehören | Summer Break Best Of - EP 166 | Björn W. Schäfer
60 bis 70 Prozent der B2B-Kaufentscheidung ist laut Gartner bereits getroffen, bevor der Buyer das erste Mal wissentlich mit einem Menschen spricht. Trotzdem sitzen SDRs in den meisten Unternehmen organisatorisch komplett getrennt von Marketing...
Diese KPIs NACH dem Vertragsabschluss gehören in jedes Management-Meeting | Summer Break Best Of - EP 165 | Björn W. Schäfer
Neuer Umsatz ist sichtbar, feierbar, board-tauglich. Was mit dem Kunden nach der Unterschrift passiert, ist es meistens nicht — bis es zu spät ist. Björn W. Schäfer zeigt in dieser Folge die zwei Kennzahlen, die nach dem Vertragsabschluss über ...
SPICED Qualification Scorecard: datenbasiert erkennen, welcher Deal wirklich kommt | Summer Break Best Of - EP 164 | Björn W. Schäfer
Ein CRM voller SPICED-Notizen ist kein Beweis für Qualifizierung. Es ist Beweis dafür, dass jemand Felder ausgefüllt hat. 39 Deals im Forecast, jeder mit sauberen SPICED-Einträgen — und trotzdem wusste der Gründer nicht, welche davon diesen Mon...
Q1 Board Meeting und bereits deutlich hinter den Zielen | Summer Break Best Of - EP 162 | Björn W. Schäfer
Board Meeting in vier Wochen. Die Pipeline-Coverage sieht beruhigend aus: 1,8 Mio. bei einem Ziel von 600k contracted ARR. 3x Coverage – sollte reichen. Die Antwort verwandelt 600k Ziel in 360k Realität. Ein 240k cARR-Gap, mitten in der wichtig...
Sales-Kultur: Vom Zufallsprodukt zum Performance-Element - EP 161 | Björn W. Schäfer
Saleskultur ist in den meisten Startups ein Zufallsprodukt – geprägt durch die Persönlichkeit der Gründerin, die ersten Reps, die frühen Gewohnheiten. Selten hat jemand gefragt: Ist das die Kultur, die wir wollen? Und ist das die Kultur, die we...
Wie Sales Leader und CROs zum echten Partner für Finance und Investoren werden: Pipeline Management Beyond Claude Code - EP 160 | Björn W. Schäfer
Auf dem Revenue Royale Event in Berlin stellte Björn W. Schäfer einer Runde aus Sales und Commercial Leaders eine einfache Frage: Wie viele von euch fühlen sich von Finance und Investoren beim Thema Forecast wirklich als vertrauenswürdig...
Warum mehr Speed dein Wachstum bremst: Die Flywheel Formel (Force - Friction) x Speed - EP 160 | Björn W. Schäfer
Das klassische Muster für Wachstum: zusätzliches Marketingbudget, neue Prospecting-Software, mehr Ressourcen über mehrere Monate. Und beschleunigt sich nichts. Björn's erste Frage an die Geschäftsführerin: Hast du dir an...
Der gefährlichste Satz im Discovery-Call: „Wir machen das auf jeden Fall!“ - EP 158 | Björn W. Schäfer
Minute 18 im Discovery Call. Der Prospekt sagt: „Das klingt definitiv interessant, genau das, was wir suchen." Die Rep nickt, leuchtet innerlich auf – und wechselt direkt Richtung Demo. Björn hört zu und denkt: Das Signal trügt.Ein schne...
Eigenschaften der Top 1%-Founder und was die Forschung sagt - EP 157 | Olaf Ringelband
„The Six Traits that Define Top 1% Founders" von Chris Tottman gingen viral auf Linkedin - GRIT, Discipline, Self-Belief, Execution, Leadership, Vision and Purpos. In dieser Folge diskutiert Björn W. Schäfer das Modell zusammen mit...
Qualifizierte Pipeline: der wichtigste Frühindikator für Wachstum - EP 156 | Björn W. Schäfer
Wenn Gründerinnen und Revenue-Leader nach ihrer wichtigsten Wachstumskennzahl gefragt werden, kommt fast immer dieselbe Antwort: Leads.MQLs, SQLs, SALs – immer Leads. Das Problem: Leads sind eine Aktivitätskennzahl, kein Wachstumsindikat...
7 Skills, die Top-AEs unterscheiden - und wie skalierbares Enablement aussieht - EP 155 | Björn W. Schäfer
Mark Roberge hat in "The Sales Acceleration Formula" datenbasiert bewiesen, welche sieben Skills Top-AEs von Durchschnittlichen trennen - und dass ein mittelmäßiger Rep mit dem richtigen System einen talentierten Rep ohne System langfristig sch...
Q2 und die Mathematik hinter verpassten Wachstumszielen - und was du jetzt noch tun kannst - EP 154 | Björn W. Schäfer
Jedes Jahr das gleiche Bild: Irgendwo zwischen April und Juni kippt die Stimmung. Die Pipeline sieht dünn aus, Deals verschieben sich, und wer genauer nachrechnet, merkt, dass das Jahresziel mathematisch nicht mehr erreichbar ist. Q2 lügt nicht...
5 Bausteine für 90% Forecast-Genauigkeit - EP 153 | Björn W. Schäfer
Seit einigen Wochen unterstütze ich einen Gründer als Fractional Head of Sales — ihn und sein Team mit vier AEs, einen Tag pro Woche. Das Ausgangsbild im CRM: über 150 Vertriebschancen mit Abschlussdatum im laufenden Monat, teilweise bereits in...
Built to Finish: What Ironman Racing Teaches You About Building a Company Worth Exiting - EP 152 🇬🇧 | Steven Pivnik
Most founders are great at starting. The rarest skill in entrepreneurship is finishing - building something all the way to a meaningful exit, without burning out, running out of cash, or losing the plot somewhere in the middle.
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So erkennst Du, welche Deals Du DRINGEND ablehnen solltest - EP 151 | Björn W. Schäfer
Der Discovery Call gilt als Einstieg in den Salesprozess. Dabei ist er etwas anderes: die einzige Gelegenheit, bilateral zu qualifizieren – ob du und der Kunde gegenseitig ein guter Fit sind.Björn W. Schäfer zeigt in dieser Episod...
Hyper-lean GTM: die AI-Revolution mit weniger Headcount & interner Reibung - EP 150 | Björn W. Schäfer
Die klassische GTM-Organisation Post Founder Sales folgt einem bekannten Muster: Head of Sales, Head of Marketing, Head of Customer Success. Erfahrene Führungskräfte, die wissen, was zu tun ist. Was sechs bis zwölf Monate später folgt, ist häuf...
Warum SDRs in modernen B2B SaaS & AI Companies ins Marketing gehören - EP 149 | Björn W. Schäfer
Warum SDRs ins Marketing gehören – und nicht in den Sales.Die meisten B2B-GTM-Organisationen sind falsch gebaut.Sie denken entlang interner Strukturen, statt entlang der Realität des Buyers.Denn dein Buyer erlebt keine ...
Product-Market-Fit (PMF) bestimmen - messbar mit 7 Indikatoren - EP 148 🇩🇪 | Classics – Björn W. Schäfer Solo
Björn W. Schäfer zeigt in dieser Folge, wie B2B-SaaS & AI-Gründer:innen echten Product-Market-Fit von teuer erkaufter Traktion unterscheiden.Mit dem PATTERN-Framework: sieben messbare PMF-Indikatoren, die du direkt auf ...
CUSTOM - das alternative Qualifizierungsframework zu SPICED und MEDDICC - EP 147 | Björn W. Schäfer - Solo
Das ultimative Qualifizierungs-Framework für B2B SaaS & AI Companies – CUSTOMWarum verlieren selbst starke B2B SaaS & AI-Teams richtig viel Umsatz, obwohl Pipeline, Produkt und Team eigentlich passen?Weil sie an der...
The Power of Positioning – doch wer ist dafür im Lead? - EP 146 | Classics mit Norman Rohr
Was ich immer wieder beobachte: Gründer:innen investieren früh in eine schicke Webseite und ein tolles LogoGleichzeitig können die Sales-Reps das Produkt nicht klar positionieren. Nicht, weil sie schlecht sind. Sondern, weil niemand ihne...
