00:00:06:19 - 00:00:30:14
Sprecher 1
In den meisten Unternehmen Start ups ist eine Sales Kultur ein reines Zufallsprodukt, entstanden aus der Persönlichkeit des Gründers oder der Gründerin, den ersten Wraps, die er oder sie eingestellt hat, und den frühen Gewohnheiten, die sich eingeschliffen oder geprägt haben, ohne dass jemand gefragt hat Ist das die Kultur, die wir wollen? Und ist das die Kultur für weiteres Wachstum?
00:00:30:16 - 00:00:57:01
Sprecher 1
Ich bin Björn Schaefer und das hier ist die Funky Flight Show. Heute geht es um ein Thema, das selten aktiv gemanagt wird, jedoch großen Einfluss auf die Performance deines Unternehmens hat. Ganz egal, ob du zwei, 20 oder 200 Personen im Vertrieb und im Markt hast. Sal Kultur nicht welche Werte auf der Webseite oder auf der Lagerunterseite stehen, sondern welche Verhaltensweisen bei euch tatsächlich belohnt werden.
00:00:57:03 - 00:01:11:03
Sprecher 1
Was passiert, wenn jemand einen Deal verliert? Wie redet ihr über Pipeline, die nicht sauber ist? Wie diszipliniert wird Tag für Tag gearbeitet und damit viel Spaß mit Folge 161.
00:01:11:05 - 00:01:36:00
Sprecher 1
Beim regelmäßigen, unregelmäßigen Einchecken mit einem Gründer aus München fragte ich Wie ist die Stimmung aktuell bei euch im Team? Und der Gründer sagte. Ehrlich gesagt, ich weiß es nicht mehr ganz genau. Früher wusste ich das sofort. Jetzt bin ich nicht mehr ganz so nah dran. VDA hatte ein Team aufgebaut, die ersten Raps rekrutiert brav noch den ein oder anderen Deal mit abgeschlossen.
00:01:36:06 - 00:02:05:00
Sprecher 1
Und dann kamen die ersten 123 Leute dazu. Gründer war noch nah dran, saß in den Calls an den Calls, war viel im Büro, kannte sowohl den Deal als auch die Energie im Raum und im Team. Und dann kommt wie bei jeder guten Skalierung und bei jedem guten Wachstum der Zeitpunkt, wo das nicht mehr geht. Egal, ob ein Team, Lead Head of Sales, BP Sales oder Commercial IT dazu kommt, was passiert, wenn der Bereich übergeben wird.
00:02:05:01 - 00:02:31:23
Sprecher 1
Und das, was die meisten Gründerinnen unterschätzen, ist die Kultur. Kultur ist immer da, ob wir sie haben wollen oder nicht. Sie ist implizit oder explizit in jedem Team, in jeder Organisation. Häufig übergibt der die anderen Prozesse Pipeline und das Team. Was sie nicht explizit übergibt, ist sie selbst und den damit verbundene Ableitung von erwünschten und nicht erwünschten Verhaltensweisen.
00:02:32:00 - 00:03:01:02
Sprecher 1
Das gilt nicht nur für Early Stage Unternehmen. Sehe das genauso in Unternehmen mit 50801 100 Personen im Go to Market. Die Kultur ist gewachsen, selten hat sie jemand aktiv geprägt oder hinterfragt. Doch irgendwann merkt jemand, sei es eine neue Führungskraft. Mangelnde Performance, durch die durch die Investoren oder aber auch Top Performer einen, die gehen, weil etwas gewachsen ist, das nicht mehr der aktuellen Situation trägt.
00:03:01:04 - 00:03:39:20
Sprecher 1
Häufig kommen Probleme in der Erzählkultur reaktiv hoch, als dass sie aktiv gemanaged wie einige andere Themen auch, aber dazu an anderer Stelle mehr. Es ist also ein Gefühl Kaum gibt es explizite Leitplanken, wenig Klarheit. Und hier liegt ein wichtiger blinder Fleck. Ein Head of Sales schaut auf zesse. Zahlen Commercial Leader schaut gegebenenfalls auf die gesamte kommerzielle Organisation. Beide schauen auf Teile der Kultur, aber selten wird dieses Thema aktiv angegangen, weil das Gründer Team diese Klarheit vermissen lässt und oder es gar nicht weiß oder als wichtig erachtet.
00:03:39:22 - 00:04:05:20
Sprecher 1
Doch ohne diese Klarheit Du in Kämpfe reingezogen, die man mit weniger Energie, mit weniger Friktionen smarter lösen kann, in dem man Kultur und ein großer Fan von Working Principles explizit daraus ableitet. Nun, wie schaffst du Klarheit über den Status quo und wie kannst du als Leader, als Hell's Leader deinen Beitrag dazu leisten, dass diese Klarheit auch dann gelebt wird?
00:04:05:21 - 00:04:28:16
Sprecher 1
Kommen wir zu Ebene eins Schritt eins Die Diagnose Wo steht ihr heute? Bevor du irgendwas veränderst, muss erst mal wissen, was du hast. Ich spreche gerne von drei Kulturzuständen in Steps. Erstens fangen wir sofort an mit den unangenehmen Sachen. Toxisch klingt dramatischer, als es ist. Toxes bedeutet für mich, die Verhaltensweisen, die im Team belohnt werden, schaden langfristig dem Unternehmen.
00:04:28:18 - 00:04:58:14
Sprecher 1
Zum Beispiel Kurzfristige Abschlussdruck auf Kosten von Kunden führt interne Konkurrenz statt Kollaboration. Zahlen werden beschönigt, weil niemand schlechte Nachrichten bringen möchte oder weil irgendjemand sagt Ja, es muss halt irgendwie fürs Management und Investoren passen. Turnover sprich Leute, die das Team verlassen, was als normal angenommen wird. Zweitens gesund. Hier stimmt das Grundgerüst der Kultur. Ehrliche Pipeline Bewertung Psychologische Sicherheit für schlechte Nachrichten Kollaboration zwischen den Reps.
00:04:58:18 - 00:05:30:05
Sprecher 1
Ganz wichtig Fordern und fördern. Also eine Leistungskultur, die was an Performance, an Leistung macht, die motiviert, wenn ich mehr leiste. Leistung ist ein guter Überblick. Drittens ist ant eine performante Zählskultur ist ein Zustand, der zum Alleinstellungsmerkmal wird. Kandidatinnen bewerben sich, weil sie unbedingt in dein Team wollen. Kunden merken es im ersten Gespräch. Das sind absolute Profis in dem Call Top Performer und vor allem ganz wichtig bleiben.
00:05:30:06 - 00:05:57:14
Sprecher 1
Und nun die Frage an dich Wo steht ihr gerade? Toxisch, gesund oder bereits performant? Kommen wir nun zurück in den Übergang und die Verbesserung. Der Moment, in dem Commercial Leadership einsetzt oder weiterentwickelt wird, ist für mich einer der kritischsten Momente in der Geschichte von jungen Unternehmen, aber auch von Sell Steps. Weil bislang wurde diese Kultur implizit durch den oder die Gründer innen getragen.
00:05:57:18 - 00:06:31:14
Sprecher 1
Seine Präsenzverhalten Reaktion der Frauen, der bewusst oder unbewusst ist Kulturträger. Wenn er oder sie loslässt, entsteht ein Vakuum, eine Leere, definitiv etwas Instabiles. Je nachdem, wer in diese Rolle reinkommt, füllt dieses Vakuum nach bestem Wissen und Gewissen aus, führen Unternehmen aus eigenen Überzeugungen auf das, was auch kurzfristig Ergebnisse. Selten wird das gesamte Go to Marketing einbezogen. Also nicht nur irgendwie Was bringt Sales, sondern Wie müssen wir uns kommerziell aufstellen?
00:06:31:19 - 00:06:59:12
Sprecher 1
Was ist dienlich als Leitplanken, um unsere Ziele zu erreichen? Welche Verhaltensweisen müssen wir heute installieren, die noch nicht auf diesen Zielzustand. Du siehst, dass der Unterschied zwischen Sales Leadership und Commercial jeder der Scope ist, ein anderer. So oder so, für den Übergabemoment braucht es drei Dinge. Erstens eine Kulturanalyse vor dem Onboarding nicht nach drei Monaten vorher. Founder und Commercial Leader verbringen.
00:06:59:12 - 00:07:27:10
Sprecher 1
Zeit damit zu verstehen, gemeinsam. Was sind die Pfeiler der aktuellen Kultur? Was soll auf jeden Fall erhalten bleiben? Was darf sich ändern und was muss sich ändern? Ich habe zum Beispiel einen aktuellen Fall. Da geht es um ganz vermeintlich banale Dinge wie CRM, Datenqualität und Disziplin. Die goldene Regel Jeder Deal hat den nächsten Follow up und explizite Steps absolute Basics im Zeitmanagement.
00:07:27:12 - 00:07:55:21
Sprecher 1
Aber was passiert, wenn diese Deals Woche für Woche nicht den Standards entsprechen? Das sind Elemente von Building Selbstverständnis. Wir arbeiten gemeinsam gewissenhaft am CRM und dann daraus abgeleitet Was sind die Grundprinzipien, wie wir mit diesem Thema umgehen? Zweite Säule nach der Diagnose sind explizite Verhaltenserwartungen, also bitte keine Werte Poster, sondern konkrete Antworten. Wie gehen wir mit Verlorenen die jetzt um?
00:07:56:01 - 00:08:20:16
Sprecher 1
Wie gehen wir mit schlechten Quartalszahlen um? Wie gehen wir mit Raps um, die die Ziele verfehlen? Die Antworten auf diese Frage sind operative Leitplanken mit Klarheit sowohl für die Mitarbeitenden als auch für die Führungskraft. Drittens Der oder die Gründerin bleibt sichtbar als Kulturanker. Aber, und das ist ganz wichtig, gibt Entscheidungen ab. Das ist häufig eine der schwierigsten Übungen.
00:08:20:21 - 00:08:49:12
Sprecher 1
Präsenz ohne Kontrolle, Sichtbarkeit ohne Einmischung. Der oder die Gründerin signalisiert Das hier ist immer noch meine Organisation. Doch gleichzeitig gebe ich Verantwortung ab. Mit klaren Leitplanken. Und vielleicht kennt die die eine oder andere Person. Was passiert, sobald dann doch der Gründer oder die Gründerin wieder rein grätscht? Kurzfristig vielleicht eine sinnvolle Intervention mittel bis langfristig wird kontinuierlich mit jeder dieser Maßnahmen die Autorität und stabile Fundament einer jeden Führungskraft untergraben.
00:08:49:13 - 00:09:16:11
Sprecher 1
Kommen wir nun zu Ebene drei Wie wird eine Saleskultur zum nachhaltigen Wettbewerbsvorteil? Das ist eigentlich für mich das Spannende. Ja, das eine Thema sind operative Leitplanken. Aber noch spannender ist ja, wie nutze ich dieses Gut als Kultur, als Differenzierung. Und das ist eine Ebene, die meiner Meinung nach wenig und definitiv zu wenig besprochen wird, weil sie erst relevant wird, wenn die Basis der ersten beiden funktioniert.
00:09:16:11 - 00:09:49:13
Sprecher 1
Insbesondere eine Grundstruktur und auch die Performancskultur hat mindestens drei Merkmale. Erstens Sie ist von außen spürbar. Kunden merken im ersten Gespräch, ob ein Rapp echtes Interesse hat oder Dienst nach Vorschrift oder irgend irgendetwas dazwischen macht. Und das ist für mich kein Softsignal, sondern das ist sehr gut messbar. Wie professionell gewissenhaft wird gearbeitet? Zweitens Eine performanter Sellskultur zieht Talente an, die du sonst nicht bekommen würdest.
00:09:49:15 - 00:10:16:01
Sprecher 1
Topraps Also wirklich gute Leute haben meistens sehr viele Optionen. Sie wählen nicht nur nach dem besten Otti, nach der alte Range und oder im besten Äsop Programm. Sie wählen. Wie werde ich hier geführt? Kann ich hier besser werden? Wie zahlt diese Station auf meinen weiteren Werdegang? Ist auch das Team, die Umgebung, genau das Umfeld, was mich wachsen lässt?
00:10:16:02 - 00:10:46:22
Sprecher 1
Und wenn die Antworten auf diese wichtigen Fragen ja sind, dann gewinnst du oder hast zumindest deutlich höhere Chancen. Das Recouting Spiel auch gegen größere und ebenfalls auch deutlich noch mal mehr zahlende Unternehmen zu gewinnen. Und das dritte Argument, warum eine Performancskultur so wichtig ist, ist ein Schutzwall gegen den seine besten Raps gehen. Verlierst du nicht nur Umsatz, du verlierst Wissen, Kundenbeziehung und auch die Zeit, jemanden Neues aufzubauen.
00:10:47:00 - 00:11:23:06
Sprecher 1
Das heißt, Kultur kann oder ist eine der günstigsten Retention Maßnahmen, die es gibt. Und damit kommen wir zu den drei Tage Riots dieser Folge. Erstens Kultur ist für mich kein soft Thema. Sie ist ein Lead Indikator dafür, ob das Wachstum sich trägt, bevor Zahlen das dokumentieren. Es kann Kultur einen zusätzlichen Impuls geben. Kündigung von Topraps, beschönigte Pipeline Viel Lärm hinter den Kulissen, Zeit Meetings, keine Gruppen Meetings Alles kulturelle Warnsignale und keine zufälligen Einzelergebnisse.
00:11:23:08 - 00:11:55:02
Sprecher 1
Gespannt auf das eine oder andere Signal einfällt. Zweitens Der Übergang von Gründerinnen oder vom Gründer Team zu Commercial Riders ist eine der gefährlichsten und Herausforderung. Kulturmomente also grundsätzlich und Lebensmomente, aber auch Kultur. Keiner hat die Absicht, eine Kultur mutmaßlich negativ zu beeinflussen. Doch wenn sie nur implizit da ist und dann explizit von anderen Personen getrieben wird, dann muss man sich dessen bewusst sein.
00:11:55:06 - 00:12:27:05
Sprecher 1
Und b muss der Founder wissen. Die Gründerinnen wissen, was er oder sie übergibt, was ihm auch wichtig ist und was darauf einzahlt, wo sich die Firma hin entwickelt. Drittens Ein kommerziell leader denkt je nach Rolle anders als ein Sellsider. Der Scope ist anders. Ognition beeinflusst oder deckt nicht nur Sales und den häufig kurzfristigen Erfolg ab, sondern das Zusammenspiel zwischen den einzelnen Bereichen Marketing, Sales, CS und gegebenfalls auch Produkt.
00:12:27:10 - 00:12:56:23
Sprecher 1
Und damit sind wir am Ende dieser Folge, wenn du sagst Puh, das ist mega spannend und gleichzeitig superkompliziert. Es gibt ein Angebot für alle Hörerinnen und das ist lass uns gerne kennenlernen. 25 Minuten Link findest du in den Shownotes. Lass uns kennenlernen, lass uns über deine aktuellen Herausforderungen sprechen. Komplett unverbindlich und gratis. Und für die, die mich schon kennen, die sich auf die nächste Folge freuen, danke ich schon jetzt zum Zuhören und freue mich auf das nächste Mal.
00:12:57:00 - 00:12:59:24
Sprecher 1
In dem Sinne Hat einen tollen Tag. Bis ganz bald.
