Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management
B2B-Vertrieb war lange stark von wenigen Menschen abhängig: von Erfahrung, Bauchgefühl, persönlichen Beziehungen und Wissen, das exklusiv in wenigen Köpfen existierte.
Je stärker Unternehmen wachsen, desto mehr Distanz entsteht. Wissen verteilt sich über CRM, Calls, E-Mails, Meetings und Funktionen. Aus direkter Marktnähe werden Übergaben, Reporting und individuelle Interpretationen.
KI verändert diese Logik fundamental.
Zum einen können Unternehmen heute die Distanz zwischen Markt, Kunde und Management radikal verkürzen. Relevante Signale lassen sich direkt erfassen, verbinden und bis zur Quelle zurückverfolgen.
Zum anderen entsteht eine völlig neue Art, Sales und Unternehmensführung zu betreiben: nicht mehr als Abfolge isolierter Funktionen und Prozesse, sondern als kontinuierliches Lernsystem.
Markt- und Kundensignale werden verbunden. Muster werden sichtbar. Entscheidungen werden besser und schneller. Umsetzung wird automatisiert, wo sie wiederholbar ist. Wirkung fließt zurück in die nächste Entscheidung.
So entsteht ein Unternehmen, das mit jedem Kunden lernt und kontinuierlich besser wird.
Und genau darum geht es in der Funky Sales Show.
Unternehmer, Business Angel, Bestseller-Autor und Trusted Advisor Björn W. Schäfer greift eigene Themen auf und spricht mit führenden Expert über:
KI-native Sales- und GTM-Systeme
bessere und schnellere Entscheidungen
moderne Rollen und Organisationsdesign
Leadership und Performance Management
Ehrliche Gespräche darüber, wie moderne B2B-Unternehmen näher am Markt entscheiden, schneller lernen und effizienter wachsen.
Weniger Vertriebstheater. Mehr Wirkung. Großer Spass 🕺💃.
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Erst letzte Woche saß ich mit einem Gründer aus München zusammen. Sein B2B-SAR-Startup hatte 1,4 Millionen ARR, 25 Deals im letzten Quartal abgeschlossen. Er strahlte über das ganze Gesicht. Björn, haben Product Marketfit erreicht. Schau dir unsere Zahlen an. Danach fragte ich, erzähl mir von deinen letzten zehn Kunden, welche Use-Cases hatten sie, welche Herausforderungen löst ihr für sie und wie sehr sehen deren Ergebnisse aus? 30 Sekunden Schweigen. Hm, das ist sehr unterschiedlich. Hier ist die brutale Wahrheit. Was die meisten GründerInnen für Product Market Fit halten, ist in Wirklichkeit nur Traktion. Sie haben Kunden gewonnen, ja. Aber sie haben keine Wiederholbarkeit, keine vergleichbaren Use Cases, keine wiederkehrenden Muster. Damit verschenken sie riesiges Wachstumspotenzial. Das ist nicht Product Market Fit, das ist teuer erkaufte Umsatz. In meiner Arbeit mit über 150 B2B-SARS in der AI-Firmen sehe ich immer wieder das gleiche Muster. GründerInnen verwechseln erste Traktion mit echtem Product Market Fit. Und dieser Fehler kostet sie Jahre an Wachstum. Heute erkläre ich dir den Unterschied zwischen Traktion und echtem PMF und warum Product Segment Fit der richtige Gamechanger ist, den die wenigsten auf dem Radar haben. Die meisten B2B GründerInnen leben in einer gefährlichen Illusion. Sie denken, Product Market Fit bedeutet, wir haben zahlende Kunden. Und mach... Plus minus eine Million an ARR. Salopp formuliert, das ist Bullshit. Echten Product Market Fit erkennst du an zwei Dingen. Erstens Wiederholbarkeit. Du hast ähnliche Kunden mit ähnlichen Herausforderungen, die vergleichbare Use Cases haben. Zweitens, du lieferst tatsächlich das, was du versprochen hast. Sprich, die Churn Rate ist niedrig und im besten Fall siehst du bereits Frühindikatoren für Expansion. Aber hier kommt der Knackpunkt. Die meisten Teams verkaufen opportunistisch. Ein Deal hier, ein Deal dort. Hauptsache Traktion. Am Ende hast du 1, 2, 3 Millionen ARR. Aber wenn du genauer hinschaust, ist das ein komplettes Chaos. Kennst du das Gefühl? Du hast 20 verschiedene Kunden, 10 verschiedene Use Cases, 7 verschiedene Branchen. Jeder Customer, Success Call, jedes Onboarding ist ein Abenteuer, weil jeder Kunde etwas anderes erwartet. Das ist nicht Product Market Fit. Das ist ein teurer Kindergeburtstag. Ein bisschen hart formuliert. Egal. Warum? Weil du nie von Ersta Traktion zu echtem Product Market Fit gekommen bist. Du hast nie die Muster erkannt, die erfolgreiche Kunden verbinden. Und wohin sich dein Produkt weiterentwickeln sollte. Hier ist der Unterschied, den die meisten übersehen. Zwischen Traktion und Product Market Fit liegen Welten. Traktion heißt, du hast Kunden gewonnen. Du hast Umsatz gemacht. Product Market Fit heißt, Du weißt genau, warum diese Kunden bei dir kaufen, wie sie dein Produkt nutzen und welche Ergebnisse sie erzielen. Hier wird es richtig interessant. In meinem Buch Funky Flywheels unterscheide ich danach zwischen Product Market Fit und Product Segment Fit. Exklusiv für diese Podcast-Folge habe ich das Pattern Framework weiterentwickelt. P steht für Problem Recognition. Echten PMF erkennst du daran, dass deine Kunden das gleiche dringende Problem haben. Kein nice to have, sondern Probleme mit echter Dringlichkeit zum Lösen. A für Adoption Patterns. Schau dir an, wie deine erfolgreichsten Kunden dein Produkt nutzen. Welche Features verwenden sie wirklich? Welche ignorieren sie? Welche nutzen sie gar nicht? Erfolgreiche Kunden haben ähnliche Nutzungsmuster. T. Time to Value. Wie schnell erreichen deine Kunden die ersten messbaren Ergebnisse? Bei echtem PMF ist Time-to-Value vorhersehbar. Kunden können explizit den Mehrwert deiner Lösung benennen. Zweites T für Testable Hypotheses. Du kannst mehr und mehr präzise vorhersagen. Ein Kunde mit Charakteristika X wird Feature Y innerhalb von Z Wochen nutzen und Ergebnisse W erzielen. Das ist der Unterschied zwischen Bauchgefühl und echten Product-Segment-Fit. E für Expansion Signals. Echte PMF-Kunden fragen von selbst nach mehr. Sie wollen zusätzliche Lizenzen, weitere Departments und höhere Plans. Wichtige Voraussetzung dafür, deine Produktarchitektur ist entsprechend gestaltet, dass mehr Nutzung auch tatsächlich Expansion bringt. Er für Referral und Market Pull. Das ist der Goldstandard. Echten Market Pull erkennst du an zwei Dingen. Erstens, Kunden empfehlen dich weiter, ohne dass du fragen musst. Zweitens, du spürst eine organische Suchwirkung im Markt. Plötzlich kommen mehr und mehr Inbau und Leads von ähnlichen Kunden. Das ist Zufall, das ist Market Pull. Wenn deine Fokussegment-Kunden wirklich erfolgreich sind, spricht sie das rum. Der Markt zieht dich, anstatt dass du den Markt pushen musst. N für Net Revenue Retention. Die Königsdisziplin für die Beschleunigung von Wachstum. Bei echtem Product-Segment-Fit liegt deine NAA bei deutlich über 100 Prozent. Das heißt, deine Kunden zahlen Jahr für Jahr deutlich mehr als im Vorjahr. Durch ... messbaren Mehrwert und kontinuierlichen Mehrwert. Das ist das Pattern System. P-A-T-T-E-R-N. Sieben Indikatoren, die dir zeigen, ob du echten Product Segment Wind hast oder nur teure Traktion. Lass mich dir von einem Kunden erzählen. Nennen wir sie TechFlow GmbH. Als ich sie kennengelernt habe, hatten sie 1,2 Millionen R. Auf dem Papier sah alles gut aus. Dann haben wir uns die Kunden genauer angeschaut. 47 aktive Accounts, acht verschiedene Use Cases, Industrien von Automotive über E-Commerce bis Fintech. Jeder Kunde nutzt das Produkt etwas anders. Der Gründer sagte mir, Björn, wir haben doch Product Market Fit. Schau, unsere Kunden zahlen und ordentlich. Ich fragte, okay, aber welcher deiner Kunden ist am erfolgreichsten und warum? Stille. Hier ist, was wir gemacht haben. Wir haben uns die Kunden in eine Tabelle gepackt und analysiert. Nach Kriterien wie zum Beispiel Branche, Unternehmensgröße, Use Case, Time-to-Value, NRA, Sales Cycle und viel mehr. Das Ergebnis war augenöffnend und ziemlich klar. Von ihren 47 Kunden waren 18 die richtigen und die richtigen Rockstars. Alle aus der Logistikbranche, alle zwischen 500 und 2000 Mitarbeitenden. Alle nutzen das Produkt für Warehouse-Optimierung. Alle erreichten den ROI, also die Amortisation ihres Investments, innerhalb von drei Monaten. Diese 18 Kunden machen 70 Prozent des ARs aus und hatten eine NRA von 140 Prozent. Und hier kommt es. Zusätzlich brachten diese Kunden neun Referents. Das war Product Segment Fit, wie im Lehrbuch. versteckt in einem Chaos von opportunistischen Sales. Wir haben danach alles fokussiert. Marketing nur noch auf Logistik, Sales nur noch auf Warehouse-Optimierung, Customer Success. Mehr und mehr auf diesen spezifischen Use-Case. Das Ergebnis nach zwölf Monaten, 3,1 Millionen ARR mit einem starken, starken Wachstum im Logistikbereich, Sales-Cycle von 12 auf sechs Monate halbiert. Winrate von 12 auf 35 Prozent gesteigert. Hier sind drei Maßnahmen, die du noch heute umsetzen kannst. Der Segment Check. Nimm deine Top 10 Kunden nach ARR. Schreib auf, aus welcher Branche, Unternehmensgröße, Use Cases kommen diese. Wenn du nicht mindestens sechs ähnliche Muster siehst, hast du keinen Product Market Fit. Du hast gute Attraktionen. aber noch kein Product Market. Der Repeatability Check. Kannst du einem neuen Sales Manager, einem Sales Rep in kurzer Zeit erklären, welche Kunden euer Produkt kaufen, warum sie kaufen und was die besten, relevanten Erfolgsgeschichten eurer Bestandskunden sind. Wenn nein, dann fehlt dir Wiederholbarkeit und Fokus. Und zuletzt der Value Check. Analyse, woran eure Kunden den Mehrwert der Zusammenarbeit und den EUI bemessen. Wenn du keine klaren, messbaren Antworten bekommst, brauchst du hier mehr Klarheit und Crunch. Diese drei Checks entscheiden darüber, ob die nächsten zwölf Monate im aktionistischen Chaos verbracht werden oder ob du ein selbstbeschleuniges Flywheel aufbauen kannst. Echten Product Segment Fit erkennst du daran. Jeder neue Kunde in deinem Fokussegment macht alle anderen Verkaufsgespräche einfacher. Jeder Success Case wird zu einem Verkaufsargument. Jeder zufriedene Kunde wird zu einem Sales Channel. Das ist der Unterschied zwischen Start-up Hektik und skalierbarem Wachstum. Wenn du merkst, dass du in der Traktionsfalle steckst, zu viele verschiedene Kunden, zu wenig Muster, zu wenig Wiederholbarkeit, dann lass uns reden. In meinem 15 Minuten Pipeline Audit schauen wir gemeinsam deine Kundenbasis an und finden heraus, wo und ob du echten Product Segment Fit hast. Spoiler, wahrscheinlich ist er da. Du siehst ihn nur noch nicht. Und falls du vorab tiefer in das Thema einsteigen magst, in meinem Buch Funky Flywheels findest du das komplette Framework inklusive Scoring Modellen und Implementierungsstrategien. Den Link zum Audio- Schluss. Der Link zum Audit Call und zum Buch findest du in den Show Notes. Und denk daran, Product Market Fit bringt dich zu Product Segment Fit. Klarheit und Disziplin beschleunigt sich dein Wachstum. Bis zum nächsten Mal. Bleibt fokussiert.
