00:00:03:10 - 00:00:31:09
Sprecher 1
Makro Bush hat bereits 2015 in seinem Buch The Sells Formula etwas bewiesen, das viele Führungskräfte im Vertrieb anders sehen. Talent ist überschätzt. Marco Bosch hat datenbasiert aus dem Aufbau von Hab Sport gezeigt, welche sieben Skills top ist. Von durchschnittlichen Rennen und dass ein mittelmäßiger oder eine Rap mit dem richtigen System einen talentierten Rapper ohne System langfristig schlägt. Das Buch ist zehn Jahre alt.
00:00:31:14 - 00:01:00:05
Sprecher 1
Was sich seitdem verändert hat. Du kannst diese sieben Skills heute in Echtzeit relativ einfach überprüfen und skalierbar trainieren. Durch Transkript, Analysen und gezieltes Nachplappern. Und darum geht es heute. Und nun viel Spaß in Folge 155 und mit mir Jan Schäfer. Damals, das war 2015, als das Buch erschienen ist. Und das große Problem war, dass in dem Moment in der Praxis super zeitaufwendig, sehr viel manuelle Prozesse.
00:01:00:06 - 00:01:28:16
Sprecher 1
Das hat sich zum Glück in der heutigen Zeit massiv verändert. Transkripte gehören mittlerweile zumindest in jungen, modernen Unternehmen zum klassischen Setup. Was häufig jedoch fehlt, ist ein Raster, um zu sehen, ob und in welchem Umfang diese Kompetenzen bereits vorhanden sind und wie sich daraus Regelmäßiges implementieren lässt. Und genau das zeige ich dir heute. Lass uns mit einer Frage starten Was macht dein bester Rapp?
00:01:28:16 - 00:01:54:05
Sprecher 1
Deine beste Rap konkret anders als der Rest des Teams? Der Unterschied zwischen deinem besten und deinem schwächsten Rap ist in der Regel kein Talent Problem. Es ist ein in mein Problem häufig auch ein Führungsproblem. Und das ist eigentlich eine gute Nachricht. Denn in Appement und Führungsqualität sind steuerbar und verbesserungsfähig. Das Problem Systematisches Element braucht ein Raster, eine Struktur.
00:01:54:10 - 00:02:15:18
Sprecher 1
Denn ohne dieses Raster weißt du nicht, was du dir im Call oder in dem Meeting ganz konkret anschauen sollst. Ohne Raster ist das dem Brief nach dem Call weiterhin Bauchgefühl? Bauchgefühl ist weder professionell noch skaliert das. Denn nur gelegentlich ein Call an zu schauen gerne, wenn ein Deal verloren ist, bringt ziemlich wenig. Und dazu auch noch zu spät.
00:02:15:21 - 00:02:54:21
Sprecher 1
Du möchtest also diese Analyse, dieses Frühwarnsystem täglich einsetzen, idealerweise automatisiert. Lass mich dir nun zeigen, um welche sieben Skills Kompetenzen es geht und wie wir das auch automatisiert skaliert bekommen. Skill Nummer eins Coachability. Bösch nennt das den stärksten Prädikator für langfristigen Erfolg. Noch Vorerfahrung noch vor Abschluss Stärke und alles das, was du dir so irgendwie vorstellt. Eine Person, die nach dem Kurs fragt Was hätte ich besser machen können und ist beim nächsten Call auch tatsächlich umsetzt, pflegt langfristig den erfahrensten Rap, der auf seinem oder ihrem Stil besteht.
00:02:54:21 - 00:03:17:16
Sprecher 1
Und deshalb kleine Einschub auch eines der wichtigsten Testszenarien im Häring Prozess für mich. So was siehst du also im Transkript. Coability siehst du nicht in jedem einzelnen Call. Du siehst jedoch die Entwicklung über die Kreuz hinweg. Hat die Person der Rap die Rap nach dem letzten Brief etwas geändert? Taucht das, was du letzte Woche diskutiert hast, heute anders?
00:03:17:20 - 00:03:45:16
Sprecher 1
Zeigt sich das anders? Hat sich das Verhalten verändert? Also nicht? Ich glaube immer noch, dass das funktioniert. Lass mich das noch mal bei zehn anderen Kunden versuchen, sondern ich habe letzte Woche gemerkt, dass bestimmte Fragehetypen nicht funktionieren. Also habe ich diese Woche was Neues ausprobiert. Skill Nummer zwei Eurosity Top less hören einem Prospect zu. Das Problem haben wir schon seit xy z und fragen dann instinktiv Ah, okay, was hat sich verändert?
00:03:45:16 - 00:04:14:15
Sprecher 1
Warum jetzt? Die beste Discovery entsteht nicht aus einem Skript und nicht mal aus Leitplanken, sondern aus echtem Interesse. Was siehst du im Transkript? Follow up Fragen. Keine Checklist Fragen, sondern direkte, teilweise ungeplante Reaktionen auf das, was der Prospekt gesagt hat. Also aufrichtiges Interesse. Also nicht die nächste Frage aus dem Skript, sondern die Reaktion und teilweise auch die Improvisation auf die Antwort des Prospect.
00:04:14:17 - 00:04:46:10
Sprecher 1
Skill Nummer drei Prozessdisziplin. Ein mittelmäßiger Rap mit einem guten Process Out performt langfristig auch den talentiertesten Rap ohne Prozess. Das zeigen auf jeden Fall Tausende von Datenpunkte aus der HBS Vorzeit, aber auch aus anderen Beispielen. Prozessdisziplin heißt Der oder die REP weiß in jeder Sekunde des Calls, wo er oder sie gerade ist. Es wird rigoros qualifiziert. Es wird früh disqualifiziert und es besteht auch im ganzen Channel.
00:04:46:16 - 00:05:11:18
Sprecher 1
Sind keine Deals, die da nicht hingehören, Auch da Prozess und Fokus. Was siehst du im Transkript? Wie rigoros wird disqualifiziert? Werden entscheidende Elemente systematisch adressiert oder wird genickt und gehofft? Analysiere so viele Calls, wo vermieden wird nachzufragen. Diese Neugier, um dann zu sagen okay, sind wir ein guter Fit, ja oder nein? Gibt es Momente, wo derselbe Mensch schon sagt wir sind einfach kein guter Fit?
00:05:11:21 - 00:05:48:07
Sprecher 1
Das kann generell sein oder für den Moment. Also nicht jede Opportunity, nicht jeder Deal Wahrscheinlichkeit im Fall Horton, sondern konsequent und früh disqualifiziert ist Skill Nummer drei Prozessdisziplin. Skill Nummer vier ist ein Geschäftssinn oder Business AG Human auf Englisch schwache Raps pitchen Features, Starke sprechen über Kosten der Untätigkeit. Ein Guter kann in Echtzeit beziffern. Wenn Sie das Problem noch sechs Monate ungelöst lassen, kostet Sie das XY oder das hat die und die Auswirkung.
00:05:48:07 - 00:06:14:10
Sprecher 1
Verstehe ich das richtig? Das sehen wir zumindest bei anderen ähnlichen Kunden. Und das ist wichtig. Das ist kein rhetorischer Trick, sondern es zeigt echtes Verständnis. Funktioniert natürlich auch nur, wenn es aufrichtig rüberkommt. Was siehst du im Skript? Redet die Person über Funktion, Features oder über Business Impact und Business? Impact muss nicht immer in Euro ausdrückbar sein, aber es muss die Sprache von Budget holdern, von Budgetverantwortlichen sprechen.
00:06:14:12 - 00:06:41:09
Sprecher 1
Taucht also im Gespräch irgendwann eine konkrete Zahl auf oder ein etwas greifbares, um den Wert des Problems oder den Wert der Lösung zu beziffern? Das heißt, unser Tool hilft nicht, Prozesse zu optimieren, sondern in Ihr Team heute acht Stunden pro Woche mit manuellen Reports verbringen. Reden wir über XY Zeit pro Jahr. Das heißt, ich habe eine ganz andere Flughöhe, um auch entscheidungen zu erwirken.
00:06:41:13 - 00:07:12:03
Sprecher 1
Skill Nummer fünf Stakeholdernavigation. Die meisten Wraps sprechen mit mehr oder minder starken Champions und hoffen, dass diese das intern verkauft bekommen. Top eins managen das gesamte Beijing Center Gatekeeper, Champions League, Bayer. Wir entwickeln für jeden eine Strategie oder nehmen zumindestens diese Person mit in den Prozess. Was siehst du? Im Transkript taucht unter anderem eine Frage Wer ist sonst noch in diese Entscheidung eingebunden und wenn ja, wie reagiert die Person auf die Antwort?
00:07:12:05 - 00:07:39:15
Sprecher 1
Bauen wir einen aktiven Plan zusammen oder hoffen wir und gehen weiter mit dem Champion? Skill Nummer vier Resilienz also Widerstandsfähigkeit und Selbstreflexion bauen sich vor. Jeder verliert Deals. Top Preis für nach jedem verlorenen Deal. Eine ehrliche Post mortem Analyse. Wo war der tatsächliche Fehler? Wo im Prozess? Was hätte ich anders machen können? Nicht defensiv, analytisch, neutral. Mit klarem Weg nach vorne.
00:07:39:18 - 00:08:06:20
Sprecher 1
Was siehst du im Skript? Auch das siehst du nicht direkt im Skript. Du siehst es aber in der Qualität der Lastanalyse, um zu sagen, was die anderen oder was hätte ich früher sehen sollen und können? Skill Nummer sieben Mutual Actions Mutual Action Plans. Das ist der Skill, der am wenigsten trainiert wird und der am meisten Geld kostet. Top A ist lassen nicht zu, dass der Prospekt den Prozess kontrolliert.
00:08:06:23 - 00:08:34:02
Sprecher 1
Die etablieren bei jedem Call ein konkretes gegenseitiges gemeinsames Commitment mit Datum, Verantwortlichkeiten und den nächsten Schritten auf beiden Seiten. Wie siehst du das im Skript? Schau dir die letzten zwei, drei Minuten eines jeden Calls an, wenn da steht ich melde mich nächste Woche. Es ist kein Next step. Das ist das Prinzip Hoffnung. Es heißt ganz konkret Wir wollen dann und dann gemeinsam starten, das heißt rückwärts gerechnet die, die und die Schritte sind noch zu erledigen.
00:08:34:08 - 00:08:57:09
Sprecher 1
Wer macht was, Bis wann und wann macht es Sinn, dass wir entweder einchecken oder gegen welche Zeit laufen wir Und dann stimmen wir uns asynchron ab. Und jetzt kommt der in Bremen Club. Der Teil, der die sieben Skills von Wissen zum System macht. Du hast deine ripte, egal aus welchem Tool. Die meisten Teams schauen sich maximal gelegentlich diese Calls.
00:08:57:11 - 00:09:18:14
Sprecher 1
Das ist zu wenig, denn und ich habe schon gesagt, wenn ein Deal verloren geht, auch noch zu spät. Was ich mit meinen Kunden aufsetze, sind drei Schritte mittlerweile als STANDARD Skill in meinen AI first go to Market System. Schritt eins Definiere für jeden der sieben Skill zwei konkrete Verhaltensindikatoren. Was siehst du im Transkript, wenn der Skill da ist?
00:09:18:14 - 00:09:49:17
Sprecher 1
Und was siehst du, wenn er fehlt? Schritt eins Schritt zwei Jede Woche bewertet der oder die REBB zwei seiner eigenen Codes anhand dieses Rasters. Nicht der Manager, die Managerin, sondern weil. Selbstreflektion ist die Voraussetzung für Coach Ability. Schritt Nummer drei Im Weekly Review Rhythm oder in der dedizierten Moment Session gibt es eine feste Sektion. Was hat jeder Rep diese Woche aus sein Kreuz gelernt und was wird nächste Woche ganz konkret umgesetzt und oder getestet?
00:09:49:20 - 00:10:13:21
Sprecher 1
Was du danach siehst, sind Verbesserungen an qualitativen Indikatoren, Wochen bevor die tatsächliche Winrate steigen wird. Und damit kommen wir schon zum Ende dieser Folge und den Tag. Was nimmst du mit? Erstens Die sieben Skills von Mark und Person sind über zehn Jahren bekannt und fachlich sehr fundiert. Was sich geändert hat, ist die Fähigkeit, diese wie ich finde, sehr einfach in Echtzeit zu beobachten und zu trinken.
00:10:13:22 - 00:10:41:04
Sprecher 1
Transkripte sind deine Material. Du weißt, was du suchst. Zweitens Inelbe ement skaliert nur mit Struktur und Wiederholung. Starte pragmatisch mit zwei Verhaltensindikatoren pro Kompetenz. Jede Woche bewertet sich der oder die REP im ersten Schritt selbst. Drittens der teuerste in Abnehmen. Fehler ist Timing. Wenn du erst anfängst, Kreuz zu analysieren, nachdem du eingebrochen ist, bist du bereits Monate zu spät.
00:10:41:07 - 00:11:09:10
Sprecher 1
Fokussiere dich stattdessen auf Frühindikatoren. Sowohl qualitativ als auch quantitative. Und damit danke ich für eine weitere Folge für dein Interesse, dass du bis zum Schluss drangeblieben bist. Du hast das danach das volle Bouquet von. Wie können wir entweder direkt in Kontakt treten? Wie kannst du mein Buch lesen? Weitere folgen hören, meine eigene Software testen oder einfach nur mein LinkedIn Content konsumieren?
00:11:09:12 - 00:11:22:11
Sprecher 1
So oder so, ich freue mich darauf, wenn wir uns bald wieder sehen oder hören oder du zumindest ein kurzes Like auf der Podcastplattform deines Vertrauens hinterlässt. In dem Sinne einen fantastischen Tag bis ganz bald.
