Warum mehr Speed dein Wachstum bremst: Die Flywheel Formel (Force - Friction) x Speed - EP 160 | Björn W. Schäfer

Das klassische Muster für Wachstum: zusätzliches Marketingbudget, neue Prospecting-Software, mehr Ressourcen über mehrere Monate. 

Und beschleunigt sich nichts. 

Björn's erste Frage an die Geschäftsführerin: Hast du dir angeschaut, wo bei euch Friktionen entstehen – also wo Reibung den Fortschritt bremst? Die Antwort ist fast immer dieselbe: Friktionen wurden nie systematisch diagnostiziert.

Das ist der Kern dieser Folge. Der klassische Instinkt bei zu langsamem Wachstum ist Force – mehr Kraft, mehr Aktivitäten, mehr Leute. Das Problem: Force ohne Friktionsreduktion läuft wie ein Motor mit Handbremse. Du gibst mehr Gas, aber die Bremse ist noch drin. Schlimmer noch: Je mehr Force du draufpackst, desto mehr egalisiert sich der Effekt, wenn die Friktionen gleichzeitig steigen.

Björn W. Schäfer zeigt die Flywheel-Formel aus seinem Buch Funky Flywheels: (Force − Friction) × Speed. 

Force ist alles, was du aktiv ins System steckst – Menschen, Budget, Aktivitäten, Prozesse. Friction ist das, was deinen Flow verlangsamt: fehlende Handoffs zwischen Marketing, Sales und Customer Success, generisches Messaging ohne klare Zugkraft, unabgestimmte Value Propositions, die CS hinten aufräumen darf. Speed ist nicht das Aktivitätsniveau, sondern Reaktionszeit und Entscheidungsrhythmus – wie schnell ein qualifizierter Lead in den Prozess kommt, wie schnell nach dem Discovery Call die Demo folgt, wie schnell der Kunde echten Mehrwert erlebt. Und Speed multipliziert die Differenz. Ein schnelles System mit hoher Friktion wird durch Geschwindigkeit allein nicht besser – die Mathematik ist eindeutig.

Key Takeaways

• Wachstumsprobleme sind selten Force-Probleme. Sie sind fast immer Friktionsprobleme. Erst die Reibung diagnostizieren und eliminieren – dann so viel Kraft draufpacken wie gewünscht.
• Die Formel (Force − Friction) × Speed ist ein Diagnosewerkzeug, kein Motivationskonzept. Sie zeigt, warum zusätzliche Ressourcen ohne Friktionsreduktion keine Beschleunigung erzeugen.
• Friktionen entstehen intern: fehlende Handoffs zwischen Marketing, Sales und CS, generisches Messaging, unabgestimmte Value Propositions und zu breite ICP-Definitionen.
• Speed ist Reaktionszeit und Entscheidungsrhythmus – nicht Aktivitätsniveau. Klare SLAs zwischen Marketing und Sales, kurze Zeiträume zwischen Discovery und Demo, schnelles Onboarding mit messbarem Impact.
• Drei Fragen zur Diagnose: Wo entlang der Customer Journey ist die höchste Friktion? Was ist die intern am einfachsten eliminierbare Reibungsquelle? Was würde sich messbar ändern, wenn diese Friktion weg wäre?

Transcript

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00:00:04:00 - 00:00:31:05
Sprecher 1
Deine Go to Market Organisation beschleunigt drei neue Hypes im letzten Quartal Zusätzliches Marketingbudget. Neue Prospektingsoftware. Alles steht auf Wachstum. Doch die Gründerin sagt Wir ergänzen massiv Ressourcen über die letzten Wochen und Monate. Aber unser Wachstum beschleunigt sich nicht, Wie wir es im Businessplan festgehalten haben. Ich frage Hast du dir einmal angeschaut, wo es bei euch Friktionen, Wo entsteht Reibung, die genau diesen Fortschritt bremst?

00:00:31:07 - 00:00:57:17
Sprecher 1
Fragt Friktionen. Und das ist das Problem, was fast alle Gründerinnen haben. Sie denken im Force also Kraft, Einsatz von Ressourcen, Aktivitäten, high. Aber die Formel für Wachstum sbeschleunigung ist keine reine Addition. Sie ist eine Gleichung. Heute beleuchte ich meine Flügel Formel aus meinem Bestseller Funky Fly Wheels und wie du sie auf dein Go to Market System anwenden kannst.

00:00:57:19 - 00:01:05:01
Sprecher 1
Damit viel Spaß mit Folge 159 Und mit mir. Jackie Schäfer.

00:01:05:03 - 00:01:35:00
Sprecher 1
Der klassische Instinkt ist verständlich. Wenn das Wachstum nicht schnell genug ist, addiere ich Ressourcen, insbesondere für Unternehmen, die es sich leisten können, durch Venture Capital mehr Budget, mehr Leute, mehr Aktivitäten. Manchmal funktioniert das, meistens jedoch nicht oder stark eingeschränkt. Warum? Weil Force, also Kraft ohne Friktionsreduktion, also ohne Reibungsreduktion, wie ein Motor mit Handbremse läuft. Du gibst mehr Gas, aber die Bremse ist immer noch drin, oder?

00:01:35:00 - 00:02:10:07
Sprecher 1
Die Bremse verstärkt sich sogar. Meine These Die meisten Wachstumsprobleme sind keine Forstprobleme. Sie sind Friktionsprobleme. Und damit starten wir auch direkt mit der Formel Force. Schon mal Speed ist deine Formel, um Traktion in deinen Segmenten aufzubauen bzw diese zu beschleunigen. Und damit gehen wir jetzt in die Details dieser Vierteilung Force. Was ist Force in deinem Automacek? Force Kraft ist alles, was du aktiv in dein System hinein steckst.

00:02:10:09 - 00:02:37:23
Sprecher 1
Menschen, Budget, Aktivitäten, Prozesse. Konkret qualifizierte Outreach Aktivitäten. Wie viel sind das pro Woche? Wie viele Demos qualifizierst du nach deiner Zelt ab? Das Medical. Weißt du, wo mein eigenes Casting ist? Wie viel Marketingbudget führen zu XY Z Leads in deinen Fokussegmenten vor? Es ist messbar und force Kraft fühlt sich gut an, es ist eine aktive Entwicklung. Fühlt sich gut an, Leute einzustellen, die zu generieren.

00:02:38:00 - 00:02:59:23
Sprecher 1
Und die meisten Gründer strotzen nur so vor Kraft. Sie wissen jedoch nicht oder sie vernachlässigen das Thema Friktionen. Denn die Force steigt und gleichzeitig Friktionen. Dann egalisiert sich das in meiner Formel. Das heißt, du kannst da so viel draufpacken, wie du möchtest und Beschleunigung, aber du kommst nicht wirklich vom Fleck. Kommen wir nun genau zu dieser Friktionen. Wodurch entsteht Friktionen?

00:03:00:05 - 00:03:25:12
Sprecher 1
Das ist das können interne und externe Gründe sein, die dafür sorgen, dass dein Flow verlangsamt oder einfach extrem viel Ressourcen und Energiekosten um die nach vorne zu schieben. Gehen wir einfach einige Punkte intern durch. Das sind fehlende Händofs, fehlende Absprachen zwischen Marketing und Sales, aber auch zwischen Sales und Casmax Exzess. Also zum Beispiel nicht abgestimmte, weil du gerade ein aktueller Fall.

00:03:25:15 - 00:03:48:09
Sprecher 1
Marketing sagt es eine teils weil es in der Vergangenheit funktioniert hat, konzentriert sich auf bestimmte Value Proposition und CS darf hinten aufräumen. Ein anderes Beispiel ist Dein Wiki ist zu breit, ein Messaging ist generisch, es kommt alles irgendwie rein. Und wenn du dir anschaust, welche Argumente sowohl im Marketing als auch im Feld ziehen es ist ein Potpourri von ganz unterschiedlichen Sachen.

00:03:48:10 - 00:04:16:12
Sprecher 1
Einige funktionieren, andere Sachen funktionieren nicht oder weniger. Aber so richtig, richtig, richtig gut bist du eigentlich nicht, sondern du schaust halt irgendwie, dass du überlebst. Das ist Fiktion. Ebene drei oder Komponente drei Meine Formel ist Speed. Speed ist nicht das Aktivitätsniveau. Speed ist Reaktionszeit, Entscheidungsrhythmus, Geschwindigkeit. Wie schnell kommt ein qualifizierter Lied vom Marketing in den Prozess? Gibt es klare SLAs?

00:04:16:14 - 00:04:45:08
Sprecher 1
Wie lange dauert es, bis eine Disco gebucht wird? Es gibt Discos, die werden zwar gebucht, aber die finden erst in drei, 456 Wochen statt. Wie schnell folgt nach dem Discokoll die Demo? Auch das ist Speed. Wie schnell dreht sich das und wie schnell kriegen wir auch Feedback über den relevanten Fortschrittsprozess? Oder wie schnell erreicht der Kunde tatsächlich Mehrwert aus dem Nutzen der Software oder des IS?

00:04:45:10 - 00:05:14:09
Sprecher 1
Das heißt Speed multipliziert die Differenz aus Friktionen und Force bringt dich nach vorne. Und das kannst du dann auch noch segmentieren. Im Sinne von habe ich ein Flügel für zum Beispiel und für Enterprise. Das heißt ein schnelles System mit hoher Friktionen wird trotzdem nicht schnell. Aber ein System, das Friktionen eliminiert. Das bringt nicht nur den Durchbruch, sondern halt Geschwindigkeit in die richtige Richtung mit.

00:05:14:09 - 00:05:37:18
Sprecher 1
Und jetzt wird es spannend mit deutlich weniger Ressourceneinsatz. Der vierte Punkt ist dann die Beschleunigung der Segment Penetration. Das, was du vorher an Zielkunden, an Zielsegmenten definiert hast. Wenn du dich darauf fokussiert und darauf die Kraft legst, die Friktionen reduzierst und dann noch die Geschwindigkeit erhöht durch kürzeres hält Zacke höhere Konversions, dann beginnt sich dein Flügel zu drehen.

00:05:37:19 - 00:06:04:07
Sprecher 1
Bevor wir zur Zusammenfassung kommen drei pragmatische Schritte, um auch ganz konkret hier etwas Greifbares mitzunehmen. Das heißt Schritt eins Was du machen kannst. An welcher Stelle entlang der Customer Journey hast du aktuell die höchste Fiktion? Option eins in der Pipeline Generierung, also zum Beispiel zu viele unterschiedliche Segmente Value Proposition, kein klares oder eher in der Pipeline Konversion, also Select Prozesstage Yours.

00:06:04:09 - 00:06:31:09
Sprecher 1
Wie führe ich die Leute nicht nur von einem Termin zu den nächsten, sondern wie bringe ich sie zum Abschluss? Oder eine mangelhafte Process Performance? Also langsames Onboarding, Kein wirklicher messbare Impact, vielleicht sogar schick. Schritt zwei Was ist intern die größte Friktionsreibungsquelle, die du am einfachsten eliminieren kannst? Und Schritt drei ist Was würde sich konkret und messbar ändern, wenn diese Friktionen weg wäre?

00:06:31:14 - 00:07:01:21
Sprecher 1
Ich bin sehr gespannt, worauf du kommst. Und damit kommen wir schon zu den Key Learnings für heute. Was nimmst du mit? Erstens Wachstumsprobleme sind selten Forceprobleme, Also Kraftprobleme, Ressourceneinsatz. Probleme sind meistens Friktionsreibungsprobleme. Erst die Friktionen diagnostizieren und monieren und dann ergänzt gerne so viel Force und so viel Kraft, wie du möchtest. Zweitens Die Formel Force Malt Speed ist ein Diagnosewerkzeug.

00:07:01:23 - 00:07:26:12
Sprecher 1
Drei Fragen habe ich dir mit an die Hand gegeben, um genau zu sagen Okay, was kann ich ganz konkret damit machen? Und drittens spez. Multiplizieren Ein System mit hoher Funktion wird durch Speed an sich und das ist wiederum mathematisch herleitbar nicht wirklich besser. Das heißt, du musst die Differenz aus forschen Reaktion erst optimieren, um dann Geschwindigkeit draufzusetzen bzw um zu beschleunigen.

00:07:26:14 - 00:07:44:06
Sprecher 1
Und damit danke ich dir fürs Zuhören, wünsche dir einen fantastischen Tag und hoffentlich bis ganz bald an anderer Stelle. Sei es jetzt hier im Podcast oder mit meinem Buch oder auf LinkedIn oder auf all den anderen Kanälen, die Sie zur Verfügung stellen. Danke fürs Zuhören und bis ganz bald. Ciao!