Wie Sales Leader und CROs zum echten Partner für Finance und Investoren werden: Pipeline Management Beyond Claude Code - EP 160 | Björn W. Schäfer

Auf dem Revenue Royale Event in Berlin stellte Björn W. Schäfer einer Runde aus Sales und Commercial Leaders eine einfache Frage: Wie viele von euch fühlen sich von Finance und Investoren beim Thema Forecast wirklich als vertrauenswürdiger Partner wahrgenommen? Die Antwort ist eindeutig – und sie hat nichts mit fehlenden KI-Tools zu tun.

Das eigentliche Problem ist Übersetzung. Sales spricht in Deals, Finance spricht in Szenarien. Sales sagt „Q3 sieht gut aus", Finance fragt nach Untergrenze, Obergrenze und Begründung der Range. Solange Sales keine Brücke baut, bleibt Finance skeptisch – egal wie gut das CRM gepflegt ist, egal wie viele Gesprächszusammenfassungen Claude Code oder ChatGPT produzieren. KI löst das Übersetzungsproblem nicht. Es macht es sichtbarer.

In dieser Folge zeigt Björn, was Finance und Investoren wirklich brauchen – und es sind genau drei Dinge. Erstens: einen verlässlichen Revenue-Ausblick mit Begründung – kein Punktforecast, sondern eine Range mit Rationale aus historischen Pipeline-Daten. Commit, Best Case, Pipeline. Zweitens: Deal-Level-Transparenz auf Basis echter Signale – nicht Stage-Namen aus dem CRM, sondern individuelle Abschlusswahrscheinlichkeiten, die Sales Leader auch erklären können. Drittens: proaktive Abstimmung mit dem Business Plan – nicht quartalsweise, sondern laufend. Der/ die Sales Leader, der/die Finance anruft bevor Finance fragt, baut Vertrauen auf. Der/ die, den Finance anrufen muss, verliert es.

Key Takeaways

• Das Vertrauensproblem zwischen Sales und Finance ist kein Datenproblem – es ist ein Übersetzungsproblem. Mehr CRM-Pflege und mehr KI-Tools lösen es nicht.
• Finance braucht drei Dinge: einen begründeten Revenue-Ausblick mit Range, Deal-Level-Transparenz auf Basis echter Signale und kontinuierliche Reconciliation mit dem Business Plan.
• Ein Forecast ohne Rationale klingt wie Optimismus. Mit Rationale klingt er wie Führung. Finance respektiert Klarheit mehr als gute Zahlen.
• Stage-Namen sind Lag-Indikatoren. Individuelle Abschlusswahrscheinlichkeiten – berechnet aus letzter Interaktion, Days in Stage, Aktivitätsmuster – sind Lead-Indikatoren. Das ist der Unterschied, den Finance sieht.
• Proaktive Abstimmung ist keine Tugend, sondern Strategie. Wer das schwierige Gespräch selbst anstößt, bevor der andere es tut, behält das Narrativ.

Transcript

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0:00:03:13 - 00:00:31:05
Sprecher 1
Auf dem Royal Event in Berlin stellte ich in meinem Workshop mit SAS und Commercial Liedern die Frage Wer von euch genießt das volle Vertrauen von der Finanzabteilung und euren Investoren, wenn es um ihre Chancen und Pläne geht? Die Hände blieben größtenteils. Und darum geht es in der heutigen Folge. KI Tools sind mittlerweile in jedem guten Sales Text iCloud Code, Check Out, ICO Opale und diverse andere tot.

00:00:31:06 - 00:00:58:06
Sprecher 1
Doch das eigentliche Problem wirst du keine Übersetzung der Sprache von selbst, dem Vertrieb und der Sprache von Fail. Und genau darum geht es in dieser Folge. Ich zeige dir was feines und Investoren wirklich brauchen und wie du als Hälst Leader und Commercial Leader zukünftig in das nächste Bottom sind gehen kannst nicht mit der Hoffnung, dass die Zahlen passen, sondern mit einer Herleitung, der jeder folgen kann und damit viel Spaß mit mir.

00:00:58:07 - 00:01:04:00
Sprecher 1
Jörn Schäfer und Holger 160.

00:01:04:02 - 00:01:35:11
Sprecher 1
Warum sind selbst wir Commercial Leader noch kein Trusted Partner für Fairness und Investor? Sales spricht in Deals, weinend, spricht in Szenarien es Vorkasse basieren häufig naturgegeben auch durch die Mentalität von selbst. Personen auf Optimismus, selten auf Methodik und sauberen Prozessen. ECM Daten sind unvollständig und alle wissen es. State Definition bedeutet für jeden Rap etwas anderes und damit verbunden auch häufig die Abschlusswahrscheinlichkeit.

00:01:35:13 - 00:02:02:13
Sprecher 1
Du siehst, wir sprechen nicht nur über ein Dashboard Update deines VK, sondern aus unterschiedlichen Ebenen. Und da steigen wir nun in den Lösungsraum. SELz hat mehr denn je Daten, Zugang zu Daten, mehr als je zuvor. CRM, Dashboards, Activity Tracking, Unterstützung durch KI all das hat trotzdem nicht signifikant das Vertrauen zwischen Ihnen zu uns gesteigert. Nicht selten sogar das Gegenteil.

00:02:02:18 - 00:02:27:20
Sprecher 1
Das Problem sind nämlich nicht fehlende Informationen, sondern es ist weiterhin die fehlende Übersetzung. Seht, sagt zum Beispiel Wir haben 34 Deals Opportunities in der Pipeline. Feinins fragt Welche davon schließen tatsächlich ab? Und bis wann zählt sagt gut drei sie gut aus? Was sollten sie auch anderes sagen? Uns fragt Was ist denn die Unter und die Obergrenze? Und wie begründest du diesen Korridor?

00:02:28:02 - 00:02:57:07
Sprecher 1
Das sind zwei komplett verschiedene Sprachen. Und solange CS keine Brücke baut, bleibt ihnen skeptisch. Häufig berechtigterweise. Egal wie gut dein CRM geflickt ist, dazu kommt Ihnen Es wurde in der Vergangenheit zu oft enttäuscht. Das Vertrauen muss also kontinuierlich verdient werden und ist einfach nicht vorausgesetzt. Was braucht es nun tatsächlich und wie kannst du als HTS wieder als Commercial Leader, als Regulierer dem Rechnung tragen?

00:02:57:10 - 00:03:25:12
Sprecher 1
Wenn ich die Ursachen auf den Kern reduziere, sind es drei Dinge, die du tun kannst. Ersten Teil Es braucht einen verlässlichen Ausblick. Mitbegründung heißt nicht unsere Pipeline hat den und den Wert oder Waited Pipeline, sondern unser realistisches Q drei Ziel liegt zwischen fix und Y. Und hier ist die Herleitung. Das bedeutet du komm mit es dich auf eine Range, die einem rational folgt.

00:03:25:14 - 00:03:56:02
Sprecher 1
Also nicht das Bauchgefühl des Sales Leaders, sondern basierend auf echten Daten. Und jetzt wird's interessant, weil ein Blick in die Praxis ist nicht nur ja, die bestehende Pipeline kommt ein bisschen auf Zack an, sondern was kommt auch noch zusätzlich an Pipeline dazu. Das heißt, du hast ja über das Quartal, über das Jahr hast du Pipeline, generieren eine Aktivitäten, die dann mehr und mehr auf das Abschlussdatum zielen und das relevant für den rotierenden Fahrgast.

00:03:56:04 - 00:04:23:14
Sprecher 1
Das heißt, der erste große Baustein ist Feinens möchte mindestens für den laufenden Monat, aber auch zumindest eine Vorschau über das Quartal sehen. Und auch in früheren Phasen In welchen Korridor läufst du und wo auf welchen rationalen, auf welchen KPIs basiert du diese Aussage? Und ich weiß, es ist super, super schwer. Zum Lösungsraum kommen wir gleich. Das zweite Thema ist auch und das beobachten wir mehr und mehr im Finanzbereich.

00:04:23:16 - 00:05:10:09
Sprecher 1
Finance interessiert sich für Transparenz auf Dealniveau, insbesondere wenn du unterschiedliche Dealgrößen zwischen mit Market und Enterprise zum Beispiel hast. Das bedeutet, du hast je nach Rep, nach Segment gegebenenfalls Geografie unterschiedliche Abschlusswahrscheinlichkeiten. Das bedeutet, wenn du sagst, wir haben zehn Deals mit Market mit einem AC von 20 K und wir haben aber fünf im Enterprisebereich, macht es halt einen riesigen Unterschied, ob ich diese fünf Enterprise Deals Close oder nur zwei davon die 100 K 200 K manchmal in TCW von über 1 Million haben oder die, die mit Market geht und der dritte Teil den feinen Investoren haben wollen, ist das proaktive Update des Business Plans.

00:05:10:14 - 00:05:48:04
Sprecher 1
Normalerweise gibt es einmal, dass das den Abgleich pro Quartal zwei unterschiedliche Welten in uns macht. Die Modellierung selbst macht die Modellierung aber viel wichtiger, oder? So schaffst du dich als vertrauensvoller Partner ins Spiel zu bringen ist Wie kannst du dem Finanzbereich den Investoren frühzeitig Rückmeldung geben, was es braucht, um den bestehenden Geschäftsplan noch zu erreichen? Ganz konkretes Beispiel Ich habe einen Kunden, wo wir in Q2 gemerkt haben, dass wenn wir nicht massiv in generierung investieren, werden wir unsere Ziele für 2026 nicht erreichen.

00:05:48:06 - 00:06:15:10
Sprecher 1
Wenn ich Marketing Team als Team habe, dann habe ich kann ich zwar im Sales noch zusätzlich Akquise machen. Schauen, was aktionistisch sinnvoll ist, so aber der größte Hebel in diesem Fall kommt durch das Marketing und Spidea SDA Team. Daraus ist eine unternehmensweite Initiative für Pipeline Generierung entstanden. Weil wir gesagt haben, wenn wir das nicht lösen, wird es definitiv eine Anpassung im Businessplan geben.

00:06:15:12 - 00:06:48:08
Sprecher 1
Und es gab eine zumindest eine Vorinformation, dass wenn wir im Zeitraum XY nicht signifikant die qualifizierte Pipeline erhöhen, dass wir definitiv anderen Zielkorridor für das gesamte Geschäftsjahr haben werden. Das ist, ich hoffe, das wird deutlich, eine ganz andere Augenhöhe und eine ganz andere Argumentation, als wenn ich sage Ja, Q3 sieht gut aus. Wie lösen wir das mit Funky Bond und warum habe ich sehr viel Zeit und Ressourcen in die Entwicklung mit dem Team vom Bund investiert?

00:06:48:10 - 00:07:10:07
Sprecher 1
Wir haben eigentlich immer drei große Fragen zu beantworten. Das eine Thema ist Wo stehen wir generell? Wie belastbar ist unsere Pipeline? Und das verbinden wir mittlerweile sehr, sehr einfach. Happy Spot aus at Job Drive. Dann können wir sagen Okay, wo stehen wir im laufenden Monat, wo stehen wir im Quartal? Und wir geben einen Ausblick über die nächsten Monate.

00:07:10:09 - 00:07:43:22
Sprecher 1
Das ist die erste Komponente. Wo stehen wir? Basierend auf unterschiedlichen Signalen, proprietären Technologie können mit Plug In Play zumindest diesen Korridor ausweisen. Zu sagen, in diesem Korridor landest du im laufenden Monat in den nächsten kommenden Monaten immer abhängig vom ZSA und das ist es gab, um deine Ziele für das laufende Geschäftsjahr zu erreichen. Frage zwei insbesondere bei Frühphase gewinnen und oder nicht professionell selbst Teams Deals und deren Abschlusswahrscheinlichkeiten auf Individualniveau bedeutet auf Mitarbeiter Niveau teilweise segmentiert.

00:07:43:22 - 00:08:10:06
Sprecher 1
Aber wie wahrscheinlich ist jede einzelne? Das ist insbesondere dann entscheidend, wenn es um signifikant unterschiedlich Akquise geht. Deutet natürlich, wenn ich 100.000 Abschluss Vergscheinlichkeit von 70 % als einen anderen Umsatz Korridor als wenn ich wahrscheinlich von 70 % beim FCB von 10.000 habe. Wir haben einen Bond Score, der auf einer Skala von 1 bis 10 anzeigt, wie gut der Deal qualifiziert und gesund ist.

00:08:10:09 - 00:08:46:10
Sprecher 1
Und dann gibt es noch einen Korridor der ganz konkreten Abschlusswahrscheinlichkeit und auch ein Korridor für den errechneten Abschluss ist, was im ZIA entsteht. Und die Frage drei leitet sich daraus ab, ist sozusagen mit der kontinuierlich wachsenden Pipeline. Was fehlt noch, um unsere Ziele zu erreichen? Und das ist ein schöner Korridor. Den können wir sowohl für die ausschließlich für die Neukundenanzeigen, also für jüngere Unternehmen, wo die Bestandskunden nur noch einen kleineren Anteil machen oder aber auch mit den Bestandskunden auch da schauen, wie entwickelt sich Nora Crosssell?

00:08:46:12 - 00:09:12:12
Sprecher 1
Was muss passieren, damit ich in meine meine Umsatzgröße rein wachse? Wenn du das probieren möchtest, dann haben wir es dir maximal einfach gemacht, weil du kannst direkt dein CRM App Sport, Pay per View Ratio und sells force connecten read only analyse und siehst unmittelbar bekommst du kostenfrei für 14 Tage den Test Zugang und direkte in Zeit. Und ich leg noch einen drauf.

00:09:12:12 - 00:09:36:21
Sprecher 1
Für Hörerinnen kommst noch ein Premium und Boarding von Denis oder mir und damit sind wir auch schon am Ende dieser Folge. Den Link zum Testen findest du in den Shownotes und kannst auch gerne noch mich anschreiben und die Präsentation von der Review bekommen. Damit danke ich dir fürs Zuhören, Freue mich auf ein möglichst baldiges Wiedersehen oder Wiederhören und wünschte noch einen fantastischen Tag.

00:09:36:21 - 00:09:37:07
Sprecher 1
Bis dahin.