00:00:03:18 - 00:00:30:06
Sprecher 1
Du machst Umsatz. Vielleicht 1,5, Vielleicht zwei. Vielleicht schon 5 Millionen. Ja. Dein Team gibt alles. Deals kommen rein. Investoren sind zufrieden. Und trotzdem weißt du nicht genau, warum es funktioniert. Du kannst nicht erklären, welche Deals in diesem Monat kommen. Kannst nicht sagen, wo dein Team Zeit verschwendet. Du kannst nicht verlässlich abschätzen, ob deine Pipeline in 90 Tagen noch das trägt, was eigentlich in CRM steht.
00:00:30:08 - 00:00:58:06
Sprecher 1
Hand aufs Herz. Dein Umsatz steht auf wackligen Beinen. Oder liege ich hier komplett falsch? Weil bei mir war es genauso. Deshalb sprechen wir heute über die. Ob die Basis, das Fundament, das dein Neukunden Wachstum wirklich trägt. Wir schauen uns an, wie dein CRM zu einem wirksamen Steuerungsinstrument wird und was du konkret ändern muss. Nach dieser Folge weißt du Daten, was jetzt dein Team besser steuern kannst und ob deine Pipeline wirklich das hält, was das CRM aktuell verspricht.
00:00:58:08 - 00:01:10:07
Sprecher 1
Ich gebe dir vier Hebel im ersten Schritt mit Fokus auf Neukunden. Basierend auf meiner Erfahrung aus hunderten von Unternehmen umsetzbar. In wenigen Tagen.
00:01:10:09 - 00:01:52:03
Sprecher 1
Letzte Woche habe ich mit einer Gründerin gesprochen, mit Resas und N. Etwas über 2 Millionen EA und sechs Personen im Code Marketing Exclusive Customer gemeinsam. Schauen wir ins CRM. Ich weiß, das ist nicht richtig gut, sagt sie. Nun ja, genau dafür machen wir den Schulterblick auf der Deal Ebene 88 Skills. Was auch immer das heißen mag. Davon 61 One Next Effektivität Deals hängen teilweise seit Monaten in derselben Phase auf der Company Ebene, als sie Pifelder wie zum Beispiel Unternehmensgröße, Industrie etc. sind vorhanden.
00:01:52:05 - 00:02:29:23
Sprecher 1
Aber so gepflegt wie ein guter Schweizer Käse mit vielen Löchern. Kein einziger Wert dagegen bei Technologie und anderen wichtigen Kriterien auf der Personenebene Being Center und deren Rollen komplett leer, hier und da Jobtitel maximal 30 %. Ich frage Sie ernsthaft Wie steuert du damit deinen Vertrieb? Und das, was ich nicht nur bei dieser Gründerin höre? Ich habe parallel ein Excel GIS Hit, da gehen wir jeden Monat die Pipeline durch.
00:02:30:00 - 00:02:57:01
Sprecher 1
Also nicht aus dem CRM. Vielleicht kommt dir dies bekannt vor. Mir auf jeden Fall. 9/10 CMS, die mir Frühphase und Gründerinnen und meine Investments zeigen, haben mehr oder minder das gleiche Bild. Die Struktur ist da, die Felder existieren Stages und angelegt. Vielleicht gibt es sogar ein Qualifizierungssystem wie Medica speist oder mein eigenes Custom Framework. Aber das System liefert keine steuerbaren Daten.
00:02:57:03 - 00:03:23:23
Sprecher 1
Lasst uns dazu tiefer in die Symptome einsteigen. Warum ist hier das eine oder andere Verbesserungspotenzial gibt? Symptom Nummer eins Dein CRM ist eher ein Archiv als ein Steuerungsinstrument. Deine Raps tragen brav ihre Deals ein. Sie schreiben Notizen, füllen Aktivitäten aus, vielleicht sogar eine KI, die. Aber trotzdem fragst du jede Woche erneut Was kommt diese Woche? Was kommt diesen Monat?
00:03:24:03 - 00:03:53:12
Sprecher 1
Die Antwort ist häufig Bauchgefühl. Subjektive Einschätzung der Raps. Ohne Nisaktivitäten weißt du zum Beispiel nicht, welcher Stil aktiv gesteuert wird und welcher mehr oder minder ziellos durch irgendeine Organisation, die vielleicht einem Equip entspricht, irgendwo rum saust ohne Entry und Exit Kriterien pro Stage. Weißt du nicht, warum ein Deal in der aktuellen Pipeline Phase ist und ob das überhaupt Sinn macht?
00:03:53:14 - 00:04:30:12
Sprecher 1
Kleine Funny Anekdote kürzlich in CRM gesehen. Da waren die Abschlusswahrscheinlichkeiten auf die Staatschefs verteilt. Also 20 %, 40 %, 60 % One Stage durch one Kriterien wurde. Weil die Sales Mitarbeiter innen abergläubisch waren, wurden die Deals subjektiv auf die Abschlusswahrscheinlichkeiten verteilt. So kann ich, konnte ich keinerlei Aussagen über den Vorgang abgeben. Symptom Nummer zwei Deine Pipeline Qualität ist nahezu unsichtbar. Du siehst in meinem Fall 88 Deals Skills im CRM.
00:04:30:14 - 00:05:10:22
Sprecher 1
Du siehst Pipeline Wert 2,4 Millionen. Damit eine theoretisch verbundene Abschlusswahrscheinlichkeit, die häufig sehr unzureichend ist. Aber wie viele davon sind wirklich echte Deals? Wie viele davon sind Hoffnung mit Unternehmensnamen? In meinem Case haben wir nach einer strukturierten Prompt Analyse und meinem Cast im Film Weg herausgefunden. Von den 88 waren nur noch 22, die aktiv qualifiziert waren. Die restlichen 66 hatten ein Interesse ohne Dringlichkeit und ohne unmittelbar handeln zu wollen.
00:05:10:24 - 00:05:40:23
Sprecher 1
Das bedeutet ohne messbare Qualifizierungsdaten ist eine Pipeline Zahl eine eine Lüge, die du dir selbst erzählt. Symptom Nummer drei Du kannst dein Team nicht wirklich entwickeln. Deine Winrate hat jemand smartes aus deinem Team oder du selbst errechnet hier 17 %. Doch wenn du was verbessern möchtest, beginnt das wirkliche Problem. Denn wo liegt denn das Problem? Liegt es in der Discovery?
00:05:41:04 - 00:06:12:18
Sprecher 1
Liegt es in der Demo? Liegt es in dem Angebotsprozess? Liegt es am USP? Liegt es am Produkt? Doch schwimmst komplett ohne strukturierte Daten? Machst du, wenn überhaupt, generisches Nebel mit? Leute, wir müssen besser qualifizieren. Aber du kannst nicht sagen nach der Demo haben wir immer noch keine Ahnung vom kompletten Boeing Center und allen Stakeholdern. Das ist in 30, 40 % der Deals der Fall.
00:06:12:21 - 00:06:52:15
Sprecher 1
Und deshalb bei den 40 % verlieren wir überproportional viele Deals, nämlich 60 70 %. Das ist für mich pragmatisches Revenue Operations. Hier meine These und Erfahrung nach der Zusammenarbeit mit Hunderten von B2B SAS. Und das Problem von Early stattgefundenen ist häufig kein problem, sondern ein Operationsproblem. Und das kostet dich mehr. Viel mehr als du denkst. Nicht nur Zeit. Ein Gründer zum Beispiel hat mir von zwei Reps erzählt, die seit Monaten intensiv an Deals gearbeitet haben.
00:06:52:17 - 00:07:28:00
Sprecher 1
Die hätten niemals existieren dürfen. Kein Aspik fährt opportunistisch. Ganz viel Phantasie, wenn man es mal durchrechnet mit durchschnittlichen oti Gehältern von 100 K und mehr sind ruckzuck tausende von Opportunitätskosten angehäuft. Wenn Raps sich mit den falschen Themen zu lange beschäftigen. Lass mich dir nur zeigen, wie ich das mit meinen Kunden und Beteiligungen löse. Kein fancy Framework, sondern ein 8020 Prinzip für Operations.
00:07:28:02 - 00:08:04:23
Sprecher 1
Vier Dinge, die du wirklich brauchst. Erste Teilicap Daten auf Company oder Unternehmensebene. Nicht irgendwie ein Sieb definieren und hoffen, dass dir dein Raps nach bestem Gewissen pflegen. Sondern Pflichtfelder Klare Datenfelder für jedes Unternehmen in eurem CRM. Als Richtwert kannst du gerne bei Funky Flying Wills nachlesen. Maximal fünf zum Beispiel Anzahl der Mitarbeiter in Ranges Umsatz Größen, Industrie Vertikal Angaben und individualisierte Sachen, zum Beispiel Technologie.
00:08:05:00 - 00:08:28:03
Sprecher 1
Ein Kunde von mir ist sehr, sehr gut, aber sehr, sehr gut Mit Firmen, die SAP als ERP einsetzen. Warum maximal fünf? Ah, geht das gut auf eine Hand und A mehr können sich die Leute eh nicht merken und in der Praxis werden sie a nicht gepflegt und die Steuerung macht es komplizierter als es ist. Von daher weniger ist mehr.
00:08:28:05 - 00:08:56:01
Sprecher 1
Führst du diese Felder ein, sowohl für deine Neukunden in der pipeline als auch rückblickend für deine Bestandskunden, die besonders erfolgreichen Bestandskunden, bekommst du einen sehr guten Blick darüber, welche Deals kommen aus welchen Segmenten? Wie unterscheidet sich die Wainwright? Welche Segment bewegen sich schneller, welche bewegen sich langsamer? Wo gibt es ganz Konkretes in dem Moment? Auch hier kontinuierlich hörst du damit?
00:08:56:01 - 00:09:22:16
Sprecher 1
Und dazu gibt es eine eigene Folge deinen Scheer auf Wikipedia. Nur wenige messen diese Kennzahl. Doch wenn du daran tieferes Interesse hast. Bei meiner Software Funky Bond haben wir das als STANDARD integriert. Was du direkt siehst zwischen opportunistischer Pipeline und deiner IG Pipe. Klar, kommen wir zum Zweiten Teil Being Center auf Personen Ebene. Ein weiterer blinder Fleck im B2B Vertrieb.
00:09:22:17 - 00:10:04:16
Sprecher 1
Mit welchen Personen sprechen deine Raps Manager genau? Ein weiteres Beispiel 1/3 der Kontakte hatten keinen Jobtitel und die Rolle des der Ansprechpartnerin in Beijing war bei 88 % leer. Je nach Sales Prozess, nach Art des Produktes. Nach dem Pricing solltest du nach der Discovery als Minimal Anforderung mindestens zwei Rollen und zwei Personas dokumentiert haben. Einmal Champion navigiert diese Person uns durch die Organisation und wer entscheidet und wer hat am Ende das Budget?
00:10:04:18 - 00:10:29:05
Sprecher 1
Eine stringente Regel könnte also sein. Kein Deal darf ohne relevanten Champion in die nächste Phase. Ohne Economic Bayer kommt kein Deal in den Vorcast. Das allein ändert das Verhalten unmittelbar deiner selbst Mitarbeitenden, weil sie anfangen, gezielt nach diesen Personen zu fragen und nicht, weil du oder ich das gesagt habe, sondern weil der Deal sonst einfach nicht in den Fokus kommt.
00:10:29:05 - 00:11:13:20
Sprecher 1
Gehört nicht in die Pötte. Kommen wir zum Dritten Teil Exit Kriterien pro Deal Stage. Die meistens Herms, die ich sehe, sind Deals Stages, gerne benannt mit Discovery Proposal Negus iation, aber keine Stage, keine Phase hat klare Entry und Executive, keine Bedingung, die erfüllt sein muss, bevor ein Deal weiter rückt oder auch konsequent auf Lost gesetzt werden darf. Ergebnis Deals wandern weiter und oder bleiben in dieser Phase, weil die Seller nach Besten und Gewissen handeln und irgendwie schauen, ihre Pipeline zu managen, anstatt sich auf etwas Messbares verlassen zu können.
00:11:13:24 - 00:11:42:11
Sprecher 1
Eine sehr simple Lösung zum Start Maximal drei Kriterien, maximal drei, fünf Fragen pro Phase. Mehr nicht. Für Fortgeschrittene definiere ich diese Kernfragen Pro Kriterium für Qualifizierung ist Frameworks wie zum Beispiel Spiegel oder mein eigenes Casting für eine. Doch lass uns einfach starten. Zum Beispiel Nach der Discovery wird mit folgenden drei Kriterien entschieden, ob es überhaupt in die Demo gehen darf.
00:11:42:14 - 00:12:12:16
Sprecher 1
Erstes Kriterium Das Unternehmen entspricht unserem SCP. Zweites Kriterium. Das Unternehmen hat ein Problem, das wir bereits mehrfach gelöst haben. Wichtig für die Wiederholbarkeit der Use Cases und auch den Abgleich zu unseren fähigkeiten. Drittes Kriterium Das Problem ist wichtig, dringend und sollte in xy Monaten gelöst sein. Jetzt im März diskutiere ich schon was von den Gesprächen, die wie heute führen.
00:12:12:18 - 00:12:44:17
Sprecher 1
Ist noch relevant für dieses Geschäft und welches erst fürs nächste Jahr. Das hält super, super wichtig, um zu sehen, ob du deine Ziele dieses Jahr noch erreichen. Mit dieser Klarheit pro Pipeline Phase wird ein Vorcast dramatisch schrumpfen und gleichzeitig das erste Mal verlässlich. Denn nicht alle Deals mit Closed Date April sind dein Vorcast, sondern alle Deals mit closed date april und vollständiger qualifizierung nach.
00:12:44:19 - 00:13:13:13
Sprecher 1
Custom speist medico oder sonst was, was du einsetzt. Fortgeschrittene sollten sich auch hier meine Software anschauen, denn wir verbinden dort den Forcast mit dem rollierenden Finanzplan. Damit stellst du sicher, dass nicht nur die richtigen Maßnahmen zu deiner Zielerreichung eingeleitet werden, sondern du siehst in Live, welchen Effekt diese die letzten Wochen auf die Zielerreichung und im Zielkorridor deiner Zielerreichung haben.
00:13:13:15 - 00:13:52:17
Sprecher 1
Vierte und letzte Teil Wöchentliche Datenhygiene. All die vorgenannten Teile helfen nur dann, wenn die Daten aktuell unkorrekt sind. Die meisten Teams scheitern hier an Disziplin, Ehe hin oder her. Teile davon müssen von den Seglern und also verantwortet werden. Gern unterstützt aber ihre Deals. Dafür sind sie verantwortlich. Pragmatischer Ansatz hierzu Jeden Freitag vor dem Wochenende gibt es einen festen Blocker für strukturierte Daten Pflege.
00:13:52:19 - 00:14:21:19
Sprecher 1
Erst danach geht es in das wohlverdiente Wochenende. Klingt unlustig, aber extrem effektiv. Deine Keller gehen auf. Hier der Sport. Sie sehen dort alle Deals. One next activity. Alle Deals mit unvollständiger Qualifizierung. Alle Deals, die schon länger als sechs Tage in einer Stage hängen. Alle Deals bekommen entweder ein Update oder fliegen raus. Raus aus der Pipeline oder aus dem Podcast.
00:14:21:21 - 00:14:52:21
Sprecher 1
Ohne Ausnahme. Ich habe es heute Morgen von einem Gründer eine komplette Automatisierung über Cloud Code dazu bekommen. Sehr detailliert pro Mitarbeiter. Was sind die? Was ist der Status Quo? Was muss gemacht werden? Da geht extrem viel und es sind die absoluten Basics. Klingt langweilig, ist aber für dich ein super wertvolles, unerlässliches Fundament. Ich sage nicht sexy, dafür stark.
00:14:52:23 - 00:15:25:12
Sprecher 1
Und damit kommen wir kompakt zu den Top drei, die du heute mitnehmen, Schatz. Erstens Umsatz. Ohne Fundament ist Glück kein System. Wenn du nicht erklären kann, warum Deals kommen, kannst du auch nicht erklären, warum sie irgendwann ausbleiben. Eisbiefel. Dazu Segmentierung, klare Rollen im Business hinter Entry und Exit Kriterien pro Stage. Das ist ein Fundament. Zweitens Weniger Deals. Bessere Steuerung.
00:15:25:14 - 00:16:04:19
Sprecher 1
Der Reflex häufig ist Wir brauchen mehr Pipeline. Wir brauchen mehr Leads. Meistens ist das falsch. Meistens braucht ihr zuerst weniger Deals, die dafür deutlich besser qualifiziert. 22 gute Deals schlagen 88 irgendwie definierte Squads. Jedes Mal die dritte Komponente. Leading Indikatoren als Frühindikatoren anstatt nur lecking Indikatoren nachlaufen. Indikatoren messen. Deine Winrate ist ein Nachlaufen, der Indikator. Er zeigt dir, was bereits passiert ist.
00:16:04:21 - 00:16:35:11
Sprecher 1
Datenqualität, hygiene sind konkrete Frühindikatoren. Sie geben dir eine Vorschau. Ein Indiz, was in den nächsten Wochen und Monaten tatsächlich die Chance hat, zum Close. Und wo du jetzt gegensteuern musst. Wenn du jetzt denkst Hey, das klingt immer noch ziemlich kompliziert. Bzw. Wo fange ich an und wie priorisiert ich? Dann biete ich dir gerne einen kostenlosen und unverbindlichen 25 Minuten vor Schulterblick ab.
00:16:35:17 - 00:17:00:09
Sprecher 1
Gemeinsam schauen wir auf dein CRM, auf die Unternehmensebene, die Personenebene und die Dealebene. Live bekommst du eine pragmatische Einschätzung von mir, wo die größten Lücken sind und was du als erstes angehen solltest. Und wenn du mehr zur Systematik dahinter lesen möchtest. In meinem Buch Fang ich Fly Wills findest du alles im Überblick mit sehr vielen Beispielen aus der Praxis.
00:17:00:11 - 00:17:27:14
Sprecher 1
Und wenn du automatisiert dein Status Quo analysiert haben möchtest, dann verbinde dich noch heute mit Funky Bond. Die ersten 14 Tage sind weiterhin kostenlos. Zum Abschluss noch eine kurze Sache Wenn dir diese Folge gefallen hat, hinterlasse bitte eine fünf Sterne Bewertung bei Apple oder Spotify. Damit hilfst du mir extrem noch mehr relevante Person im Dachraum zu erreichen. Damit.
00:17:27:16 - 00:17:29:04
Sprecher 1
Herzlichen Dank. Bis nächste Woche.
