00:00:03:05 - 00:00:34:01
Sprecher 1
Awareness, Interest, concentration Selection. Diese Phasen eines jeden Kaufprozess sind sie wahrscheinlich bestens bekannt. Doch fast niemand durchdenkt sie konsequent im Alltag der potenzielle Geschäftskunden. Die Kundin erlebt keine Phasen, er oder sie erlebt eine Geschichte. Sie sieht ein Link im Post Google. Das Problem wie der Artikel sieht eine Retargeting Anzeige und dann aus dem Nichts kommt zusätzlich eine Cold Email ganz ohne Kontext von jemandem, der von dem all nichts weiß.
00:00:34:02 - 00:01:00:20
Sprecher 1
So sieht leider immer noch in der Realität und in vielen Marketing und Hilfsorganisationen der Status Quo vor. Und nicht nur wegen Ey, sage ich heute selbstbewusster, Denn je. Sie Aas gehören ins Mark, nicht in den Hals, wo sie häufig verortet sind. Und in dieser Folge teile ich drei Gründe im Detail mit dir. Denn nicht ohne Grund sind mittlerweile bei fast all meinen Kunden die Stars im Marketing.
00:01:00:22 - 00:01:29:01
Sprecher 1
Und Nummer eins, die Bayers. Johnny kennt keine Abteilungsgrenzen, lassen mich mit einer Zahl anfangen und kennst vielleicht schon aus meinem Buch und Gartner Research von vor mittlerweile über zehn Jahren. Dein klassischer. Im B2B Kontext Bayer sind 60 bis 70 % treffen ihre Kaufentscheidung, bevor sie das erste Mal mit einem Menschen sprechen. Sie haben eigentlich nur nach Gartner. 17 % sind im direkten Kontakt und häufig schon sehr viele Kontaktpunkte.
00:01:29:03 - 00:01:57:09
Sprecher 1
Informationspunkte vor der Kaufentscheidung werden getroffen. Also grundsätzlich mehr denn je gilt es die Bayers, Journey und die Gestaltung zu hinterfragen. Egal ob es jetzt 60 oder 70 % sind. So oder so, ganz viele Teile dieser Reise passieren ohne dich, ohne dein Marketing, ohne dein Scarteam, ohne direkten Kontakt. Die entscheidende Frage ist Wer in der Organisation ist für diese gesamte Orchestration verantwortlich?
00:01:57:12 - 00:02:33:10
Sprecher 1
Marketing sagt häufig Wir machen Content Performance als Link, in der Sie AS sagen Ich mache Outbound und generiere Gespräche. Hier und da gibt es Grenzen dazwischen oder Grundriegel und dazwischen sitzt der Bayer, die Bayerin, und erlebt häufig zwei komplett unterschiedliche Unternehmen. Mit Ei wird es noch interessanter, denn was passiert gerade? Er übernimmt schon jetzt große Teile der Arbeit, die klassische FCAs in der Awareness und Interest Phase bislang übernommen haben, also Sequenzen schreiben, personalisieren, Hunderte ja oder minder relevant da raushauen.
00:02:33:14 - 00:03:02:20
Sprecher 1
Schon heute funktioniert das zentralisiert, egal ob mit Cloud Code oder nicht. Häufig schon besser als 80 % der klassischen, sodaß das bedeutet, dass die rein operative Outbound Arbeit in den frühen Phasen der Bestioni zunehmend automatisiert wird und noch viel, viel besser als in vielen der Fälle, die ich gesehen habe. Was bleibt? Zumindest für für eine gewisse Zeit. Auch da gibt es ziemlich spannende Tests mit de Agents.
00:03:02:22 - 00:03:38:16
Sprecher 1
Was aber im Moment bleibt und wo ich persönlich auch noch den weiterhin größten Mehrwert sehe, ist menschliche Arbeit, der qualifizierte Erstkontakt, das echte Gespräch, die erste Diagnose, der Check. Sind wir mit dem richtigen Problem zur richtigen Zeit bei der Person? Und ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um das Gespräch zu vertiefen, um sich wirklich diesem Thema zu widmen, das auch wenn er einer meiner nicht nur Investmentwetten eigens Call Agents sind, glaube ich, dass in Zusammenarbeit und da kommen wir später zu Ihnen zusammen im Marketing ist das die Kernaufgabe und auch der Key, die Kernwertstiftung von CR.
00:03:38:21 - 00:04:10:06
Sprecher 1
Und genau diese Arbeit, diese wertvolle Arbeit kann ein ESTA nur dann gut und vor allem effizient machen, wenn er oder sie weiß, was der Bayer bereits schon erlebt hat. Und die Bayerin die Kontaktpunkte, die Geschichten kennt, die Marketing bislang erzählt hat. Und wenn er oder sie nicht bei Null anfängt. Marketing und sie as erzählen gemeinsam eine Geschichte und der oder die ist die A steigt ein, wenn der Bayer bereit ist, sinnvoll ist und nicht, wenn es die Sequenz vorgibt oder irgendeine Liste, die ich, die ich brav und gewissenhaft.
00:04:10:06 - 00:04:37:00
Sprecher 1
Appell von ihr. Klingt einfach abgedroschen, doch organisatorisch sehe ich diese Konsequenz und dieser sehr, sehr enge Orchestrierung, egal in welcher Organisation und in welcher Abteilung und Bereich sehe ich nur selten. Grund Nummer zwei warum es die AS ins Marketing meiner Meinung nach gehören, ist eine zentrale Datenbasis mit abgeleiteten Maßnahmen und Aktivitäten. Einer meiner Lieblingsfragen ist Wie strukturieren eure ASDAs aktuell über den Tag?
00:04:37:02 - 00:05:12:05
Sprecher 1
Die erschreckende Antwort auch im Jahr 2026 und mit ganz viel CRM ist meistens nach Aktivitäten Und wie werden die priorisiert? Ist eine Telefonnummer vorhanden und einige wenige schauen dann noch darauf? Spreche ich mit der richtigen, Gibt es den Titel bei der Person passend zu Persona, die meistens im Marketing und NNP festgelegt wird und einige orchestrieren oder priorisieren noch nach Branche und und Größe, aber die meisten meinen meine Erfahrung in wöchentlichen Gesprächen ganz viele sstrukturen, sich nach Aktivitäten ohne den Abgleich von Segmentierung und Signalen.
00:05:12:07 - 00:05:41:04
Sprecher 1
Und dann frage ich im Marketing nach. Da wird es meistens zumindest bei den Guten spannender, weil wir wissen oder die wissen, welche Seiten wurden besucht, welcher Content wurde heruntergeladen, wer war beim Webinar dabei? Wie oft und welche Teile der Präsentpage wurde sich angeschaut? Gibt es für mich Engagement? Zu Linktipps? Also man kann extrem viele Datenpunkte sehen. Häufig sind es aber zwei unterschiedliche Organisationseinheiten, obwohl es der gleiche Bayer oder die gleiche Zielperson ist, mit komplett unterschiedlichen Informationsständen.
00:05:41:05 - 00:06:06:06
Sprecher 1
Das heißt, mein Plädoyer ist eine Datenbasis, weil wenn ich das nicht habe, schreibt ein SDA oder eine eine personalisierte ja cool bleibt und die fußt auf nur einem unzureichenden Bild des Byers. Doch das finde ich auch extrem inspirierend. Zum Glück ändert sich das aktuell massiv durch Code und Co, denn bislang treffen sie erst recht schlechte Entscheidungen täglich. Wie schreibe ich an?
00:06:06:08 - 00:06:36:04
Sprecher 1
Was schreibe ich, Wen rufe ich an und wie trifft Sie diese Entscheidung im Tagesablauf? Da gibt es extrem viel Optimierungsmöglichkeiten in der Zusammenarbeit. Marketing ist eher da eine Person, wo die Fäden zusammenlaufen, die kann man auch organisatorisch anders lösen. Ändert aber nichts an der an der Sache. Und jetzt? Grund Nummer drei Das ist eine doppelt provokante These. Attributtion ist für mich eine der größten unsinnigen bereiche und kost euch deutlich mehr als sie denkt.
00:06:36:06 - 00:06:59:19
Sprecher 1
Ob das jetzt ein Marketinglied oder SDA Lied ist, es ist heute Morgen wie jetzt, ist mir persönlich ziemlich egal, weil am Ende jetzt mal ganz simplifiziert gesprochen geht es doch darum, wie kriegen wir qualifizierte Pipeline skaliert. Und wenn ich mir anschaue, das Marketing auf MCS, was auch immer das heißen mag, optimiert, bekomme ich häufig Leads, die eine bestimmte Aktivitätsschwelle, irgendein Score überschritten haben.
00:06:59:23 - 00:07:23:11
Sprecher 1
Das heißt, Marketing optimiert häufig auf die Anzahl der Leads und nicht zwingend auf die Leads, die wirklich das größte Umsatzpotenzial und den den größten Sales haben. Wenn ich es etwas häufig auf gebuchte Meetings optimierer, ja, dann buch ich natürlich Meetings und wundere mich dann, dass die Conversion nicht gut genug ist, weil ich halt verpasse. Ob ich zur richtigen Zeit am richtigen Ort ist.
00:07:23:12 - 00:07:48:05
Sprecher 1
Meeting wurde ja gebucht. Teils. Das Ergebnis von Getrennte Attributionen ist häufig korreliert mit getrennten Zielen. Wenn ich mir anschaue, dass ein typischer Blickkontakt oder ein Deal mit nehmen wir mal 10.000 auch mehr Euro Schweizer Franken im Mittelstand 6 bis 8 Kontaktpunkte hat, dann habe ich, kann ich nicht wirklich sagen, wer war denn der Entscheidende? Ist das ein Link Tempo?
00:07:48:05 - 00:08:20:16
Sprecher 1
Es ist Kult. Email Webinar Empfehlung? Ja klar kann ich das. Mit Last but not first touch kann ich das reproduzieren? Sollte ich auch machen. Aber ist das wirklich einer meiner Top Top Prioritäten, dass ich mich um Attributes in der Gänze aus tobe? Ich persönlich sage nein, weil das Argument ist, ich kann es eh nicht trennscharf messen. Also warum packe ich nicht ein gemeinsames Ziel für beide Teams, ob sie jetzt gemeinsam organisiert sind oder nicht, weil worauf sollten sie sich konzentrieren Ist doch wie generieren wir mehr Umsatz und was hat der Weg dorthin gekostet?
00:08:20:16 - 00:08:54:03
Sprecher 1
Zeit an Budget, an Ressourcen? Und wenn Marketing und die EstAs ein gemeinsames Ziel haben, nämlich qualifizierte Pipelines, vorausgesetzt, ich habe Pipeline tatsächlich qualifiziert, dann und den Umsatz und noch eine mehr und mehr wichtige Wirtschaftlichkeit, dann verschwindet aus meiner Sicht die gesamte sdiskussion von ganz alleine. Weil sie irrelevant ist, habe ich mit qualifizierter Pipeline gewonnen. Deals und attraktiven PB eine sehr gute gemeinsame Sprache, ein Team, ein Ziel, klar und objektiv messbar.
00:08:54:05 - 00:09:20:14
Sprecher 1
Kommentiere gerne oder schreib mir persönlich, wenn du dann nicht übereinstimmt. Und damit sind wir auch schon bereits am Ende unserer heutigen VWL. Also was nimmst du mit? Erstens dein Bayer. Deine Bayern hat seine Kaufentscheidung häufig schon signifikant geprägt, bevor du überhaupt das erste Mal wissentlich mit dieser Person in Kontakt und zweitens Sie treffen häufig schlechte Entscheidungen mit einem Bruchteil der Informationen, die an anderer Stelle vorhanden ist.
00:09:20:16 - 00:09:49:16
Sprecher 1
Eine gemeinsame Datenbasis, ein Lösungsweg dazu. Drittens Getrennte Ziele produzieren, getrennte Anreize und getrennte Anreize produzieren. Dazu noch eine Bayer Experience. Eine Kauferfahrung, die sich nicht kohärent anfühlt, kostet Friktionen. Die kostet Umsatz und sie kostet euch Momentum. Wenn du sagst Hey, das klingt so spannend, dass ich weitere 25 Minuten tiefer einsteigen möchte, dann schreib mir gerne. Du findest den Link in die Shownotes komplett kostenfrei und unverbindlich.
00:09:49:18 - 00:10:09:09
Sprecher 1
Die Systematik dahinter ein gemeinsamen Blick auf die Good to Market Ocean, auf die Systematik dahinter, unterschiedliche Abteilungen bzw einen gemeinsamen Blick aus Marketing Sales Kassenprodukt findest du in meinem Bestsellerbuch. Für vieles und damit ein herzliches Dankeschön für Zuhören diese Woche und bis zum nächsten Mal.
