The SaaS Symphony | Der GTM-Podcast
Stell Dir Dein Startup als Orchester vor - hochmotiviert, das Publikum zu begeistern. Doch statt im Takt und Einklang zu spielen, drängen sich einzelne Instrumente unangenehm in den Vordergrund. Das Publikum ist verwirrt. Verärgert über den fürchterlichen Klang noch dazu.
So klingt es auch, wenn beim Go-to-Market (GTM) nicht zusammengearbeitet wird. Wenn Marketing die falschen Fans anlockt, der Vertrieb Versprechungen macht, die die Band nicht halten kann, und Customer Success versucht, aus dem Chaos eine Melodie zu formen – dann endet das Konzert in einer Katastrophe.
Was wir wollen, sind wiederkehrende Umsätze. Dafür müssen alle Disziplinen Hand in Hand arbeiten. Marketing muss die richtigen Kunden ansprechen – jene, die wirklich von Deinem Produkt profitieren und zu Deinem Wertversprechen passen. Der Vertrieb muss diese Kunden mit realistischen Erwartungshaltungen davon überzeugen, die erste Vertragsunterschrift zu tätigen. Nur so kann die Produktnutzung seine wahre Magie entfalten und wirklich begeistern. Und Customer Success? CS stellt sicher, dass Deine Kunden nicht nur zufrieden sind, sondern echte Fans werden.
Über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung spreche ich, Björn W. Schäfer, jede Woche mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen. Hör direkt rein und lass mich wissen, was wir noch besser machen können.
The SaaS Symphony | Der GTM-Podcast
Win Rate und die Bedeutung von Kohortenbasierten Analysen im Vertrieb - EP 61 | Robert Gimbel
In dieser Folge sprechen Björn W. Schäfer und Robert Gimbel über das Thema Win Rate und seine Bedeutung für die Umsatzplanung. Sie diskutieren verschiedene Definitionen und Berechnungsmethoden der Win Rate und betonen die Notwendigkeit einer klaren Segmentierung. Win Rate ist ein wichtiger Bestandteil der Sales Velocity und ermöglicht Vorhersagen über den Erfolg im Vertrieb. Sie kann jedoch je nach Kontext und Segmentierung unterschiedlich interpretiert werden. Eine genaue Analyse der Win Rate kann helfen, Schwachstellen im Vertriebsprozess zu identifizieren und Verbesserungen vorzunehmen.
In diesem Gespräch geht es um die Bedeutung von Kohortenbasierten Analysen im Vertrieb. Die Verwendung von Kohorten ermöglicht es, den Erfolg von Opportunities im Zeitverlauf zu verfolgen und zu vergleichen. Durch die Segmentierung der Daten nach verschiedenen Kriterien wie Markt, Geografie oder Produktkategorie können spezifische Muster und Trends identifiziert werden. Dies ermöglicht es, die Pipeline-Eröffnungsstrategie zu optimieren und die Conversion-Rate zu verbessern. Die Verwendung von Kennzahlen wie Sales Velocity und Win Rate hilft dabei, den Erfolg der Pipeline-Kreation und -Konvertierung zu messen und zu steuern. Es ist wichtig, die Daten kontinuierlich zu analysieren und die Kriterien für die Opportunity-Qualifizierung regelmäßig zu überprüfen und anzupassen.
Takeaways
- Die Winrate ist ein wichtiger Indikator für den Erfolg im Vertrieb und ermöglicht Vorhersagen über die Umsatzentwicklung.
- Es gibt verschiedene Definitionen und Berechnungsmethoden der Winrate, die je nach Kontext und Segmentierung unterschiedlich interpretiert werden können.
- Eine klare Segmentierung nach Kundengruppen, Ländern oder anderen Kriterien ist entscheidend, um die Winrate aussagekräftig zu analysieren.
- Die genaue Analyse der Winrate kann helfen, Schwachstellen im Vertriebsprozess zu identifizieren und Verbesserungen vorzunehmen. Die Verwendung von Kohorten ermöglicht es, den Erfolg von Opportunities im Zeitverlauf zu verfolgen und zu vergleichen.
- Die Segmentierung der Daten nach verschiedenen Kriterien ermöglicht es, spezifische Muster und Trends zu identifizieren.
- Die Verwendung von Kennzahlen wie Sales Velocity und Close Rate hilft dabei, den Erfolg der Pipeline-Kreation und -Konvertierung zu messen und zu steuern.
- Es ist wichtig, die Daten kontinuierlich zu analysieren und die Kriterien für die Opportunity-Qualifizierung regelmäßig zu überprüfen und anzupassen.
Chapters
00:00
Begrüßung und Vorstellung
03:00
Die Bedeutung der Win Rate für die Umsatzplanung
09:28
Die Rolle der Segmentierung bei der Interpretation der Win Rate
13:34
Verschiedene Definitionen und Berechnungsmethoden der Win Rate
17:21
Die Analyse der Win Rate zur Identifizierung von Verbesserungspotenzialen
19:06
Segmentierung der Daten zur Optimierung der Pipeline-Eröffnungsstrategie
24:04
Messung und Steuerung des Erfolgs mit Kennzahlen
30:29
Kontinuierliche Analyse und Anpassung der Opportunity-Qualifizierung
Keywords
Winrate, Umsatzplanung, Sales Velocity, Segmentierung, Vertrieb, Kohortenanalyse, Vertrieb, Pipeline, Conversion-Rate, Kennzahlen, Segmentierung
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Björn auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
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