The SaaS Symphony | Der GTM-Podcast
Stell Dir Dein Startup als Orchester vor - hochmotiviert, das Publikum zu begeistern. Doch statt im Takt und Einklang zu spielen, drängen sich einzelne Instrumente unangenehm in den Vordergrund. Das Publikum ist verwirrt. Verärgert über den fürchterlichen Klang noch dazu.
So klingt es auch, wenn beim Go-to-Market (GTM) nicht zusammengearbeitet wird. Wenn Marketing die falschen Fans anlockt, der Vertrieb Versprechungen macht, die die Band nicht halten kann, und Customer Success versucht, aus dem Chaos eine Melodie zu formen – dann endet das Konzert in einer Katastrophe.
Was wir wollen, sind wiederkehrende Umsätze. Dafür müssen alle Disziplinen Hand in Hand arbeiten. Marketing muss die richtigen Kunden ansprechen – jene, die wirklich von Deinem Produkt profitieren und zu Deinem Wertversprechen passen. Der Vertrieb muss diese Kunden mit realistischen Erwartungshaltungen davon überzeugen, die erste Vertragsunterschrift zu tätigen. Nur so kann die Produktnutzung seine wahre Magie entfalten und wirklich begeistern. Und Customer Success? CS stellt sicher, dass Deine Kunden nicht nur zufrieden sind, sondern echte Fans werden.
Über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung spreche ich, Björn W. Schäfer, jede Woche mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen. Hör direkt rein und lass mich wissen, was wir noch besser machen können.
The SaaS Symphony | Der GTM-Podcast
Enterprise Sales mit ARPAs von 700k+ und Kunden weltweit - EP 60 | Florian Sailer
Skalierung wie im Lehrbuch - ein Produkt, ein Use Case, ein Segment und profitables Wachstum ohne Fremdkapital.
In dieser Folge spreche ich mit Flo Sailer von Knowledge Hero über das Hauptprodukt easyPLU®, eine Lösung zur Identifizierung von PLU-Nummern in Supermärkten.
🤓 Keine Sorge, falls Du keine Ahnung hast, was PLU-Nummern bedeuten. Ging mir genauso ;)
Flo erklärt, dass sie die Kenntnis der PLU-Nummern sehr viele Vorteile und einen großen Impact auf gewisse KPIs hat.
Knowledge Hero hat deshalb ein Produkt entwickelt, das alle Probleme im Zusammenhang mit der Identifizierung von PLU-Nummern durch Mitarbeitern an der Kasse löst.
Perfekte Voraussetzungen für profitables Wachstum in ganz Europa und Nordamerika.
Diese Folge ist ein Muss für alle B2B SaaS Startups mit Enterprise Kunden und mehrstufigen Vertriebsprozessen.
In der Regel beginnt die Zusammenarbeit mit einem (kostenpflichtigen) Proof of Concept mit der Bestätigung von messbaren Mehrwerten (Impact).
Danach wird die Zusammenarbeit erweitert. Bei Knowledge Hero im Mittel auf 700k ARR pro Kunde.
Takeaways
- Knowledge Hero hat ein Hauptprodukt namens easyPLU®, das Supermärkten hilft, PLU-Nummern zu identifizieren.
- Sie konzentrieren sich auf große Supermarktketten mit mindestens 100 Filialen in Europa und Nordamerika.
- Ihr Vertriebsprozess beinhaltet die Zusammenarbeit mit Partnern, die Identifizierung und Qualifizierung von Kunden, Demos und Pilotprojekte.
- Der Erfolg des Unternehmens beruht auf Teamarbeit und Zusammenarbeit in allen Abteilungen. Der PoC-Prozess dauert in der Regel sechs bis acht Wochen und beinhaltet die Ausstattung ausgewählter Filialen mit dem Produkt.
- Das Ziel des PoCs ist es, den Wissensstand der Mitarbeiter zu verbessern und dadurch Fehler und Kosten zu reduzieren.
- Nach einem erfolgreichen PoC wird versucht, weitere Filialen und Regionen zu gewinnen, indem positive Ergebnisse und Kennzahlen präsentiert werden.
- Das Unternehmen hat ein Incentive-Modell, bei dem das gesamte Team an den Einnahmen eines Deals beteiligt ist.
- Als Bootstrapped Startup liegt der Fokus auf Cashflow und Rentabilität, um die finanzielle Stabilität des Unternehmens sicherzustellen.
Sound Bites
- "Wir haben ein Produkt entwickelt, das alle Probleme im Zusammenhang mit der Identifizierung von PLU-Nummern durch Mitarbeitern an der Kasse löst."
- "Die Kenntnis der PLU-Nummern hat es so viele Vorteile und hat so einen großen Impact auf gewisse KPIs."
- "Unser Fokus ist ganz klar Europa und Nordamerika und da haben wir erstmal genug zu tun."
- "Wenn wir jetzt einen Piloten machen, dann machen wir den nicht kostenfrei, weil wir ja auch einen gewissen Effort der Gegenseite voraussetzen, damit dieser Pilot auch erfolgreich sein kann."
Kompakt im Überblick
00:01
Einführung und Vorstellung von Flo Seiler und Knowledge Hero
03:17
easyPLU®: Die Lösung zur Identifizierung von PLU-Nummern in Supermärkten
07:01
Der Mehrwert der PLU-Nummern-Identifizierung für Supermärkte
11:05
Der Fokus von Knowledge Hero: Europa und Nordamerika
14:34
Der Vertriebsprozess von Knowledge Hero: Zusammenarbeit und Partnerschaften
18:21
Pilotprojekte: Der Weg zur Einführung von easyPLU® in den Markt
21:26
Der PoC-Prozess: Ausstattung von Filialen und Verbesserung des Wissensstands
25:18
Nach einem erfolgreichen PoC: Gewinnung weite
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Björn auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
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