Enterprise Sales mit ARPAs von 700k+ und Kunden weltweit - EP 60 | Florian Sailer

Skalierung wie im Lehrbuch - ein Produkt, ein Use Case, ein Segment und profitables Wachstum ohne Fremdkapital.


In dieser Folge spreche ich mit Flo Sailer von Knowledge Hero über das Hauptprodukt easyPLU®, eine Lösung zur Identifizierung von PLU-Nummern in Supermärkten. 

🤓 Keine Sorge, falls Du keine Ahnung hast, was PLU-Nummern bedeuten. Ging mir genauso ;)

Flo erklärt, dass sie die Kenntnis der PLU-Nummern sehr viele Vorteile und einen großen Impact auf gewisse KPIs hat.

Knowledge Hero hat deshalb ein Produkt entwickelt, das alle Probleme im Zusammenhang mit der Identifizierung von PLU-Nummern durch Mitarbeitern an der Kasse löst.

Perfekte Voraussetzungen für profitables Wachstum in ganz Europa und Nordamerika.

Diese Folge ist ein Muss für alle B2B SaaS Startups mit Enterprise Kunden und mehrstufigen Vertriebsprozessen.

In der Regel beginnt die Zusammenarbeit mit einem (kostenpflichtigen) Proof of Concept mit der Bestätigung von messbaren Mehrwerten (Impact).

Danach wird die Zusammenarbeit erweitert. Bei Knowledge Hero im Mittel auf 700k ARR pro Kunde.

Takeaways

• Knowledge Hero hat ein Hauptprodukt namens easyPLU®, das Supermärkten hilft, PLU-Nummern zu identifizieren.
• Sie konzentrieren sich auf große Supermarktketten mit mindestens 100 Filialen in Europa und Nordamerika.
• Ihr Vertriebsprozess beinhaltet die Zusammenarbeit mit Partnern, die Identifizierung und Qualifizierung von Kunden, Demos und Pilotprojekte.
• Der Erfolg des Unternehmens beruht auf Teamarbeit und Zusammenarbeit in allen Abteilungen. Der PoC-Prozess dauert in der Regel sechs bis acht Wochen und beinhaltet die Ausstattung ausgewählter Filialen mit dem Produkt.
• Das Ziel des PoCs ist es, den Wissensstand der Mitarbeiter zu verbessern und dadurch Fehler und Kosten zu reduzieren.
• Nach einem erfolgreichen PoC wird versucht, weitere Filialen und Regionen zu gewinnen, indem positive Ergebnisse und Kennzahlen präsentiert werden.
• Das Unternehmen hat ein Incentive-Modell, bei dem das gesamte Team an den Einnahmen eines Deals beteiligt ist.
• Als Bootstrapped Startup liegt der Fokus auf Cashflow und Rentabilität, um die finanzielle Stabilität des Unternehmens sicherzustellen.

Sound Bites

• "Wir haben ein Produkt entwickelt, das alle Probleme im Zusammenhang mit der Identifizierung von PLU-Nummern durch Mitarbeitern an der Kasse löst."
• "Die Kenntnis der PLU-Nummern hat es so viele Vorteile und hat so einen großen Impact auf gewisse KPIs."
• "Unser Fokus ist ganz klar Europa und Nordamerika und da haben wir erstmal genug zu tun."
• "Wenn wir jetzt einen Piloten machen, dann machen wir den nicht kostenfrei, weil wir ja auch einen gewissen Effort der Gegenseite voraussetzen, damit dieser Pilot auch erfolgreich sein kann."

Kompakt im Überblick 

00:01
Einführung und Vorstellung von Flo Seiler und Knowledge Hero

03:17
easyPLU®: Die Lösung zur Identifizierung von PLU-Nummern in Supermärkten

07:01
Der Mehrwert der PLU-Nummern-Identifizierung für Supermärkte

11:05
Der Fokus von Knowledge Hero: Europa und Nordamerika

14:34
Der Vertriebsprozess von Knowledge Hero: Zusammenarbeit und Partnerschaften

18:21
Pilotprojekte: Der Weg zur Einführung von easyPLU® in den Markt

21:26
Der PoC-Prozess: Ausstattung von Filialen und Verbesserung des Wissensstands

25:18
Nach einem erfolgreichen PoC: Gewinnung weiterer Filialen und Regionen

32:18
Incentive-Modell: Das gesamte Team profitiert von den Einnahmen

35:24
Fokus auf Cashflow und Rentabilität für finanzielle Stabilität