00:00:03:08 - 00:00:32:15
Sprecher 1
Wenn ich Gründerinnen und Revue Julia frage, was die wichtigste Kennzahl für sie ist, um Wachstum zu steuern. Weißt du, was ich höre? Liz Fast immer. Liz Manchmal Marketing, manchmal Sales geht. Manchmal Sex Immer Dienst. Ich sage dir heute, warum das so oder so die falsche Kennzahl ist und was du stattdessen checken soll damit. Viel Spaß mit Folge 156 Und mit mir.
00:00:32:19 - 00:00:35:08
Sprecher 1
Jack Schäfer.
00:00:35:10 - 00:01:14:00
Sprecher 1
Nämlich den monatlichen Zuwachs von qualifizierter Pipe, idealerweise mit Skip Chair und segmentiert nach deinen strategischen Fuchsbereichen. Die meisten Wachstums Probleme sind keine reinen Sales Marketing Probleme, sondern Go to Market Probleme. Sie sind Systemprobleme, fragmentierte Execution, kein übergeordneter Rhythmus, Komplexität, die noch schneller wächst als jede Headcountplanung. Das Problem ist ein Symptom davon. Liz sind ein Aktivitätsindikator, kein Wachstumsindikator. Kann es 200 Leads im Monat generieren und trotzdem im Wachstum stagnieren?
00:01:14:03 - 00:01:46:03
Sprecher 1
Denn wenn diese Leads nicht qualifiziert sind, nicht in dein Job passen, nicht in deine Fokus Segmente gehören je nach Skills heikel merkst du jedoch erst 234 Monate später, dass du ein Problem hast. Denn häufig sinkt die Winrate und oder Geshelz verlängert sich, weil dein Team die ganze Zeit mit den falschen Deals beschäftigt war. Schlimmstenfalls siehst du es erst im Onboarding bei Cosmos Access oder dann erst nach weiteren Monaten bei Kunden, die kündigen.
00:01:46:04 - 00:02:18:17
Sprecher 1
Der Kern Fehler ist Du hast Leading Indicators, also Frühindikatoren und nachlaufen Leckindikatoren. Leads zeigen, was schon passiert ist. Das ist vergangen. Du möchtest aber wissen, wie viel segmentfokussierte, kaufoffene Pipeline entsteht? Jeden Monat neu? Das ist ein richtiger, echter Frühindikator. Ohne diese Zahl siehst du, Dein Umsatzproblem ist viel zu spät. Häufig so spät, dass du deine Jahresziele nicht mehr erreicht.
00:02:18:19 - 00:02:49:14
Sprecher 1
Lass mich dir heute zeigen, wie ich das mit meinen Kunden löse. Wenn du die Abkürzung nehmen willst, noch mehr Die, die heiß, findest du parallel in meinem Buch FAQ Die Frage, was qualifizierte Pipeline wirklich bedeutet. Qualifizierte Pipeline ist nicht jede offene Opportunität im CRM. Sie ist eine Opportunity, die mindestens zwei Bedingungen gleichzeitig erfüllt. Erstens der Account. Die Firma ist echter als API, gehört also zu den Kundenprofilen, basierend auf messbaren Kriterien, Zum Beispiel Unternehmensgröße.
00:02:49:19 - 00:03:24:19
Sprecher 1
Branche. Text. Deck. Wachstumsphase. Use Case. Bestimmte Anwendungsfelder, also klare Kriterien. Deine Fokus Segmente leiten sich daraus direkt ab. Du definierst also nicht erst ab und dann separat Segmente, sondern deine Fokussegmente sind die konkreten Schnittstellen aus den Kriterien, zum Beispiel mit Market Saas Unternehmen mit 200 bis 5 100 Mitarbeitenden in der Dachregion mit aktivem. Das ist ein Segment, gerne auch erweitert um noch mal die spezifischen Use Cases, damit du das Produkt Team direkt intensiv mit mit einbinden kannst.
00:03:24:21 - 00:03:59:02
Sprecher 1
In den Abgleich zwischen kommerzieller Sicht und Produktsicht. Extrem wichtig für Onboarding, Impact und Retention abgeleitet. Also aus deinem Escapig gibt es Fokus Segmente, häufig auch mehrere die einmal Butter Geschäft. Andere Thema ist die strategische Relevanz Wo möchtest du strategisch wachsen? Zweitens die Pipeline. Die Opportunität ist wirklich qualifiziert. Das pragmatische Mindestmaß ist. Du kannst wie Change. Also warum muss der Kunde sich verändern und wie genau?
00:03:59:03 - 00:04:25:12
Sprecher 1
Also warum besteht eine gewisse Dringlichkeit zum Handeln für jeden einzelnen dieser Deals? Klar beantworten. Das ist die Qualifizierungsgrundlage. Wer tiefer gehen will mehr Finesse, mehr Struktur empfehle ich auch hier. Mein Buch von Flowitz, denn dort findest du unter anderem die Frameworks Speist Methodik und mein eigenes Custom im detaillierten Vergleich. Aber für den Anfang pragmatisch einfach reicht. 80 20 White change why not?
00:04:25:14 - 00:04:54:16
Sprecher 1
Wenn du das nicht beantworten kannst oder es heller innen, ist es einfach schlicht und ergreifend keine qualifizierte Pipeline als Peak her. Als Frühwarnsystem. Da ist sie. PC. Ist der Anteil deiner neuen oder deiner Gesamtpipeline Monat gesamthaft der tatsächlich den Kriterien entspricht. Und ich sehe leider immer noch so viele Teams, die haben eine Vielzahl von Opportunitäten entweder nicht qualifiziert, also White change why know und oder nicht im N.P.
00:04:54:16 - 00:05:14:00
Sprecher 1
Ansprechen. Teilweise, weil wir dann doch geringe Pipeline haben, indem wir opportunistisch Deals mit. Oder wir haben zwar irgendwo mal von ICC gelesen, es aber nie umgesetzt. So oder so gehen wir jetzt mal an ein reales Beispiel Wir haben 60 Opportunitäten im CTS in der qualifizierten Pipeline gehabt, davon waren aber nur 40 wirklich aktiv. Das Team arbeitet dann in 60.
00:05:14:05 - 00:05:42:22
Sprecher 1
Das kostet Zeit, Energie und am Ende des Tages Winrate, die einfach dazu führt, dass die gesamte Good to Market Motion nicht effizient ist. Meine Software Funky Bond zeigte übrigens direkt und auf Knopfdruck den Speicher als zentrale Management Metrik. Kommen wir nun zur Fokussegmentierung Als zentrale Steuerung sebene. Weil deine Segmente aus dem Skip abgeleitet sind, kannst du dir eine weitere Steuerungsfrage stellen.
00:05:43:01 - 00:06:17:09
Sprecher 1
Denn fließt unsere neue also jeden Monat generiert und als steigend neu qualifizierte Pipeline in die Segmente, in die wir strategisch fokussiert und abgestimmt mit unserer Product Roadmap wachsen wollen. Auch das ein zentraler Frühindikator, weil je klarer ich bin, nicht nur mehr Leads, sondern qualifizierte Pipeline in unseren Fokus Segment mit den mit den Use Cases, mit den Produktfähigkeiten, die wir auch tatsächlich abliefern können, gibt dir nicht nur die Aussicht, ob wir wachsen, sondern auch mit den Kunden wachsen, die erfolgreich werden können.
00:06:17:13 - 00:06:45:03
Sprecher 1
Das klingt vielleicht nach zusätzliche Komplexität, ist es aber nicht, weil viel, viel komplexer ist, wenn diese neuen Deals in das Produkt Team kommen und einfach nicht zum Kern passen. Das ist für mich die logische Konsequenz aus einem sauber definierten und exekutierten Ei. CP Du weißt also, welche zwei, drei Segmente am meisten bringen, am erfolgreichsten sind und du trägst wie viele neu qualifizierte Pipeline.
00:06:45:04 - 00:07:12:22
Sprecher 1
Genau dort entsteht also eine echte Steuerungsgröße und keine plumpe Aktivitätsanzahl. Kommen wir nun daraus aber zu dem monatlichen Zuwachs als größe, weil du willst ja gerade im wie sie Umfeld kontinuierlich gerne 10 % wachsen. So als grobe Daumenregel bis zu einem gewissen Punkt, wo sich das Wachstum abflaut. Das entscheidende Wort ist Zuwachs, denn ja, einige schauen auf Pipeline Coverage.
00:07:13:00 - 00:07:47:16
Sprecher 1
Wie viel qualifizierte Papiere habe ich insgesamt? Das hilft mir aber nicht, wenn ich kontinuierlich halt wachsen möchte und muss. Das heißt, ich muss kontinuierlich nachlegen. Das ist der für mich der wichtigste Frühindikator für Foundar führt hier aus für jeden und jede, die Umsatz verantwortet und auch meiner Meinung nach in jedes Board Meeting gehört. Vorausgesetzt die Qualifizierung und der Prozess und die Stub dahinter stehen in dieser Zuwachs stagniert oder sinkt, dann siehst du die Ergebnisse erst in den nächsten Monaten.
00:07:47:18 - 00:08:10:09
Sprecher 1
Kommt immer ein bisschen auf den Seelsorger drauf an, aber du wirst eigentlich immer diesen Dip sehen. Siehst du auch bei besonders erfolgreichen Verkäuferinnen Sobald sie zu erfolgreich sind, verlieren sie häufig entweder der Fokus oder sie haben einfach keine Zeit für die Qualifizierung von neuen Ließ. Und dann läuft irgendwann diese Pipeline leer. Das geht in Wellenbewegungen so und deshalb ist es so wichtig, weil es ist.
00:08:10:15 - 00:08:43:16
Sprecher 1
Wir wollen ja von einem reaktiven in ein produktives bevor ins System abbiegen und das Monat für Monat mit immer noch pragmatischen Kennzahlen und Steuerungskennzahl. Damit kommen wir bereits zu den Take Away is von heute. Was nimmst du ganz konkret? Die reinen Leads sind keine Wachstums Kennzahl. Sie sind eine Aktivitätskennzahl. Der monatliche Zuwachs von qualifizierter Pipeline ist der einzige und verlässliche Frühindikator, der dir heute sagt, wie sich dein Neukundenwachstum in Zukunft entwickelt.
00:08:43:21 - 00:09:12:12
Sprecher 1
Das gilt sowohl für Frühphasen Gründerinnen mit zwei oder drei Raps als auch CEO mit zwölf, 20 oder 30 Personen. Zusatz für Fortgeschrittene Du kannst bei dieser Kennzahl auch die Expansion von Bestandskunden zusätzlich ergänzen. Dann hast du direkt eine Vorschau auf das Neukunden und das Bestandskunden. Wachstum. Nummer zwei Qualifizierte Pipeline hat eine klare Definition. Deine ISBDefinition basiert auf Kriterien.
00:09:12:13 - 00:09:40:22
Sprecher 1
Deine Segmente leiten sich daraus ab. Qualifiziert bedeutet also pragmatisch Mindestens Du kannst White Change und White Nau für jeden Deal, für jeden Account, für jede Person beantworten. Und wenn du eines der beiden nicht kennst, dann ist es noch keine qualifizierte Pipeline Nummer drei. Skip Share Als zusätzliches Frühwarnsystem. Wenn dieser Anteil unter 80 % liegt, arbeitet dein Team zu viel an opportunistischen Deals.
00:09:40:22 - 00:10:06:00
Sprecher 1
Die höchstwahrscheinlich nicht gewonnen werden. Das ist meiner Meinung und auch auf Basis der Erfahrung ein Steuerungsproblem, dass du als Führungskraft relativ schnell beheben und konsequent umsetzen solltest. Und wenn du jetzt denkst Hey, das macht alles total viel Sinn, aber ich habe immer noch nicht so die ganz, ganz konkreten nächsten Schritte, dann lass uns sprechen. Wir machen einen komplett kostenfreien 25 minütigen Audittermin.
00:10:06:05 - 00:10:41:03
Sprecher 1
Wir schauen gemeinsam, wie du qualifizierte Pipeline in dein bestehendes CRM Setup ES und wo zusätzliche Quickwins liegen. Der Link findest du wie immer in den Shownotes. Wenn du tiefer gehen mag, dann empfehle ich dir mein buch Facie flavials oder den kompakten Prompt bei Security oder Cloud. Und Option Nummer drei Du nimmst die Abkürzung, verbindest dein CRM mit meiner Software Frankie Bond und bekommst direkt und sehr, sehr schnell ISBShare, qualifiziertes Pipelinewachstum und die Verteilung nach deinen Fokussegment und damit Danke fürs Zuhören und bis nächste Woche.
