00:00:03:07 - 00:00:42:04
Sprecher 1
Jedes Jahr das gleiche Bild. Im zweiten Quartal merken Geschäftsführerinnen und Investoren, dass die Jahresziele nicht mehr erreichbar sind. Dahinter steht simple Mathematik, die niemand wahrhaben möchte. Einem durchschnittlichen Seelsorger von sechs Monaten bestimmt eine Pipeline aus dem ersten Quartal maßgeblich, was du in Q3 abschließt, was du jetzt in Q2 in die Pipeline bringst, bestimmt das vierte Quartal. Wer das zu spät versteht, erklärt spätestens Ende des Jahres, warum es wieder nicht mit dem Businessplan gereicht hat, Was Q2 wirklich zeigt und was du jetzt noch tun kannst, darum geht es heute.
00:00:42:10 - 00:00:50:06
Sprecher 1
Damit viel Spaß mit Folge 154 und mit mir. Jan Schäfer.
00:00:50:08 - 00:01:21:20
Sprecher 1
Was ich jedes Jahr beobachte und leider selten ohne Ausnahme. Das erste Quartal hat geendet. Die Zahlen sind okay, vielleicht unter Plan, vielleicht genau auf Plan und dann folgt Q2. Und dann irgendwann zwischen April Mai, spätestens im Juni kippt die Stimmung. Die Pipeline sieht nämlich dünn aus. Die Deals, die eigentlich hätten kommen sollen, verschieben sich. Und plötzlich rechnet jemand etwas genauer nach und merkt, dass das Jahresziel mathematisch nicht mehr erreichbar ist.
00:01:22:00 - 00:01:48:05
Sprecher 1
Nicht, weil im Q2 etwas schief gelaufen ist, sondern weil in Q vier des letzten Jahres und in Q1 dieses Jahres zu wenig qualifizierte Pipeline aufgebaut wurde. Q zwei lügt also nicht, sondern zeigt sehr schmerzhaft, was bereits entschieden wurde. Die meisten Geschäftsführerin und Radionuklida verstehen den Safe Cycle intellektuell, aber sie managen ihre Pipeline, als ob der Zeuge nicht existiert.
00:01:48:07 - 00:02:16:02
Sprecher 1
Lass mich das konkreter machen. Du hast ein Zelt. Zeuge von durchschnittlich sechs Monaten. Das bedeutet ein Deal. Eine Vertriebsschance, der im Mai in die Pipeline kommt, schließt im Durchschnitt im November. Normalerweise. Was du in Q vier abschließt, ist in großen Teilen durch Q1 und die Pipeline Generierung entstanden. Das keine wilde Prognose, sondern pure Mathematik. Wir müssen in Q viel mehr pushen, bringt also ziemlich wenig.
00:02:16:04 - 00:02:43:10
Sprecher 1
Was wir in Q2 in die Pipeline bringen, Bestimmt unser Q. Ihr Ergebnis ist die richtige Marschrichtung. Danach solltest du dein Team steuern. Den Fehler, den ich immer wieder sehe, ist Der Fokus liegt auf dem laufende Monat. Bei Geschäftsführer, bei Investoren, bei der ganzen Firma. Auf die Deals, die jetzt gewonnen werden können. Damit fokussieren sich zu viele auf nachlaufen Indikatoren der Umsatz Pipeline Coverage Anzahl offen addiert.
00:02:43:12 - 00:03:08:11
Sprecher 1
Aber sie messen nicht den entscheidenden Frühindikator, wie viel qualifizierte Pipeline heute entsteht, die in sechs Monaten geschlossen werden kann. Apropos. Mehr dazu findest du unter anderem in meinem Buch Funky Fly Wheels. Das bereits vor über zwei Jahren geschrieben habe. Der Begriff Lead Velocity Rate, den habe ich noch mal von Jason Lemkin, Godfather of SAS, bestätigen lassen, denn der sagt, dass eigentlich die wichtigste Kennzahl.
00:03:08:11 - 00:03:36:01
Sprecher 1
Dieser Frühindikator gibt dir ziemlich genau eine Vorschau, wie stark und ob du überhaupt in den nächsten nicht nur Monaten, sondern auch Quartalen wächst. Denn ohne diese Zahl merkst du das Problem erst dann, wenn der Schaden längst angerichtet ist. Also der Schaden ist im schlimmsten Fall, dass du deine Jahresziele nicht erreicht. Das hat konkrete Konsequenzen. Nehmen wir an, du hast 3 Millionen EA und ein Wachstumsziel von 200 %, also ein klassischer wie Sie.
00:03:36:03 - 00:04:11:11
Sprecher 1
Case Du brauchst also 6 Millionen neue Jahr in diesem Jahr. Zur Vereinfachung nehmen wir an, dass diese 6 Millionen komplett aus Neukunden kommen. Bei einer durchschnittlichen Dealgröße von 25.000 bedeutet das 240 gewonnene, die Bei einer Winrate von 25 % brauchst du dafür 960 qualifizierte Opportunities, also qualifizierte Pipeline. Und die müssen zum richtigen Zeitpunkt in die Pipeline. In der Serie Cycle im Mittel sechs Monate beträgt 960 qualifizierte Opportunities.
00:04:11:13 - 00:04:37:16
Sprecher 1
Nicht irgendwann, sondern zum richtigen Zeitpunkt. In diesem Beispiel bis Ende Juni, damit der Umsatz noch dieses Jahr kommt. Lass uns pragmatisch und praktisch werden. Die einfachste Möglichkeit, Klarheit in eine Pipeline zu bekommen, ist, wenn du kostenlos dein CRM mit meiner Software Fuck You Bond verbindest und wir Daten getrieben, ein objektives Bild auf deine bislang qualifizierte Pipeline werfen. Der CRM Connect dauert fünf Minuten.
00:04:37:21 - 00:05:05:08
Sprecher 1
Danach übernehmen wir. Wenn du es in Schritt eins selber versuchen möchtest, dann benötigst du dazu drei Komponenten. Erste Komponente Den richtigen, den. Echt seltsam. Cool. Nicht der. Gefühlt nicht der, den du ihm Investoren Deck hast. Den du irgendwo als Wunsch seltsam hast, sondern ihn, den echten. Gemessen vom ersten qualifizierten Gespräch bis zum Vertragsabschluss und idealerweise segmentiert. Wenn du unterschiedliche Kundengruppen adressiert.
00:05:05:10 - 00:05:38:02
Sprecher 1
Konkretes Beispiel auch hier Wenn du Kunden hast, die für 25 K unterschreiben und welche für 80 oder 100. Höchstwahrscheinlich sieht es anders aus. Gleiches gilt übrigens für die Winrate und den AC, also den durchschnittlichen Umsatz deiner Verträge in unterschiedlichen Kundensegmenten. Solltest du dir diese Werte auch basierend auf den jeweiligen Mitarbeiter innen anschauen. Bei einem meiner Kunden lag die Winrate pro Mitarbeiter zwischen 24,7 und 12,2 % in der Q1.
00:05:38:02 - 00:06:07:08
Sprecher 1
Kortner Erlöse also ein Delta von 50 bzw 100 %, je nachdem wie du. Die zweite Komponente, wie viel Quantität qualifizierte Pipeline hast du bereits heute für Q drei und Q vier generiert? Also nicht rein Pipeline Value, sondern sauber und verlässlich qualifizierte Pipeline. Wenn du noch kein stringentes Qualifizierungssystem eingeführt hast, dann starte mit drei wichtigen Fragen ein klares White Change.
00:06:07:08 - 00:06:39:06
Sprecher 1
Also warum muss und möchte sich der Kunde verändern? Ein dringliches Why not? Also woher kommt die Dringlichkeit? Gibt es eine gesamtstrategische Initiative? Gibt es einen klaren, messbaren Mehrwert oder zumindest einen so schmerzhaften operativen Pain, dass sich daraus ein Business Impact ableiten kann? Und drittens eine starke Wettbewerbspositionierung mit Why As? Warum wir und nicht all die anderen Marktbegleiter? Mehr dazu findest du übrigens auch in Folge 151 der dritte.
00:06:39:08 - 00:07:07:00
Sprecher 1
Die dritte Komponente ist, wie viel neue qualifizierte Pipeline generell gehst du pro Woche und reicht das? Das ist eigentlich die wichtigste Frage, die die wenigsten beantworten können. Kannst dann genau rückwärts rechnen. Was brauchst du also noch? Wie hoch ist das Gelb? Wie gesagt, auch da kannst die Abkürzung nehmen. Mit der Software zeigen wir das sehr, sehr konkret. Das sind die drei Komponenten, die du dir auf jeden Fall anschauen kannst.
00:07:07:01 - 00:07:33:03
Sprecher 1
So, die Konsequenz ist Was kannst du jetzt ganz konkret noch tun? Und Aktionismus hilft dir nicht. Von daher habe ich auch da drei Maßnahmen. Erstens die bestehende Pipeline qualifizieren. Mehr Deals in die Pipeline zu schreiben, bringt nichts, wenn die bestehenden nicht mal sauber qualifiziert sind. Also es ist ein Fass ohne Boden. Und was? Keine richtige, keine Handhabe darüber.
00:07:33:05 - 00:07:59:01
Sprecher 1
Gehe also durch jeden offenen Deal durch, wenn du es bis mein eigenes Custom Frame hast. Ansonsten nimmst du die simplifizierte Form von White Change Wien Nowy aus und entferne alles, schmeiß alles aus der Pipeline, was diese drei Kriterien nicht erfüllt. Denn eine saubere Pipeline ist besser als eine große. Zweitens schärfe den Skip Fokus. Ich weiß, es klingt abgedroschen, ist aber extrem wirkungsstark.
00:07:59:03 - 00:08:28:23
Sprecher 1
Wenn du weißt, welche Kunden den kürzesten Sell Cycle und die höchste wahrscheinlichkeit haben, dann fokussiere dich auf diese Deals nicht. Wir sprechen mit allen, die passen könnten, sondern wir sprechen mit den Unternehmen, die am wahrscheinlichsten in den nächsten Tagen Monaten abschließen und bei denen wir idealerweise schon die besten Referenzen haben. Und die dritte Maßnahme ist deine Bestandskunden. Analysiere diese genauso gewissenhaft wie deine Neukunden Pipeline.
00:08:29:01 - 00:09:00:23
Sprecher 1
Häufig ist da noch sehr viel Potenzial verborgen. So wie bei einem meiner Kunden in Genf. Im Account Planning können wir zumindest einen großen Teil der Neukundenlücke durch Expansion, also die Ausweitung von bestehenden Verträgen, schließen. Nicht alles, aber zumindest einen signifikanten Teil. Was nimmst du heute mit aus dieser Folge? Erstens CO2 zeigt nicht die Zukunft, sondern die Vergangenheit. Was du heute siehst als Umsatz, ist das Ergebnis deiner Pipelinearbeit aus Q vier des letzten Jahres und Q1 dieses Jahres.
00:09:01:05 - 00:09:34:10
Sprecher 1
Wenn ein durchschnittlicher Cycle sechs Monate betrieb. Zweitens Pipelinevolumen ist kein verlässlicher Frühindikator. Qualifizierte Pipeline? Absolut. Dein CRM kann also voll sein und trotzdem leer. Er rechne die Winrate und dies hält Cycle nur basierend auf der qualifizierten Pipeline. Und drittens Deine Bestandskunden sind wichtiger denn je. Häufig liegt hier noch ungenutztes Expansionpotenzial. Und damit sage ich Danke schön für zu heulen und hoffe, dass du wieder einiges mitnehmen konntest.
00:09:34:12 - 00:09:50:05
Sprecher 1
Gibt gerne Feedback oder hinterlasst eine kurze Bewertung. Würde mir extrem helfen, noch mehr relevante Leute zu erreichen. Also bis hoffentlich ganz bald Und hier noch einen tollen Tag bzw viel Spaß beim Lesen von Fly Wheels und oder dem Testen meiner Software Funky Bond.
