1
00:00:01,310 --> 00:00:04,091
Erst letzte Woche saß ich mit einem Gründer aus München zusammen.
2
00:00:04,091 --> 00:00:10,733
Sein B2B-SAR-Startup hatte 1,4 Millionen ARR, 25 Deals im letzten Quartal abgeschlossen.
3
00:00:10,733 --> 00:00:12,133
Er strahlte über das ganze Gesicht.
4
00:00:12,133 --> 00:00:14,244
Björn, haben Product Marketfit erreicht.
5
00:00:14,244 --> 00:00:15,974
Schau dir unsere Zahlen an.
6
00:00:15,974 --> 00:00:26,117
Danach fragte ich, erzähl mir von deinen letzten zehn Kunden, welche Use-Cases hatten sie,
welche Herausforderungen löst ihr für sie und wie sehr sehen deren Ergebnisse aus?
7
00:00:26,117 --> 00:00:28,177
30 Sekunden Schweigen.
8
00:00:28,177 --> 00:00:31,278
Hm, das ist sehr unterschiedlich.
9
00:00:31,392 --> 00:00:33,143
Hier ist die brutale Wahrheit.
10
00:00:33,143 --> 00:00:38,194
Was die meisten GründerInnen für Product Market Fit halten, ist in Wirklichkeit nur
Traktion.
11
00:00:38,194 --> 00:00:39,945
Sie haben Kunden gewonnen, ja.
12
00:00:39,945 --> 00:00:45,636
Aber sie haben keine Wiederholbarkeit, keine vergleichbaren Use Cases, keine
wiederkehrenden Muster.
13
00:00:45,636 --> 00:00:48,647
Damit verschenken sie riesiges Wachstumspotenzial.
14
00:00:48,647 --> 00:00:52,868
Das ist nicht Product Market Fit, das ist teuer erkaufte Umsatz.
15
00:00:52,868 --> 00:00:58,452
In meiner Arbeit mit über 150 B2B-SARS in der AI-Firmen sehe ich immer wieder das gleiche
Muster.
16
00:00:58,452 --> 00:01:03,005
GründerInnen verwechseln erste Traktion mit echtem Product Market Fit.
17
00:01:03,005 --> 00:01:06,598
Und dieser Fehler kostet sie Jahre an Wachstum.
18
00:01:06,598 --> 00:01:18,276
Heute erkläre ich dir den Unterschied zwischen Traktion und echtem PMF und warum Product
Segment Fit der richtige Gamechanger ist, den die wenigsten auf dem Radar haben.
19
00:01:18,276 --> 00:01:22,099
Die meisten B2B GründerInnen leben in einer gefährlichen Illusion.
20
00:01:22,099 --> 00:01:25,711
Sie denken, Product Market Fit bedeutet, wir haben zahlende Kunden.
21
00:01:25,711 --> 00:01:26,942
Und mach...
22
00:01:26,942 --> 00:01:29,694
Plus minus eine Million an ARR.
23
00:01:29,694 --> 00:01:32,546
Salopp formuliert, das ist Bullshit.
24
00:01:32,546 --> 00:01:35,728
Echten Product Market Fit erkennst du an zwei Dingen.
25
00:01:35,728 --> 00:01:37,389
Erstens Wiederholbarkeit.
26
00:01:37,389 --> 00:01:42,533
Du hast ähnliche Kunden mit ähnlichen Herausforderungen, die vergleichbare Use Cases
haben.
27
00:01:42,533 --> 00:01:46,536
Zweitens, du lieferst tatsächlich das, was du versprochen hast.
28
00:01:46,536 --> 00:01:53,781
Sprich, die Churn Rate ist niedrig und im besten Fall siehst du bereits Frühindikatoren
für Expansion.
29
00:01:53,781 --> 00:01:55,726
Aber hier kommt der Knackpunkt.
30
00:01:55,726 --> 00:01:58,866
Die meisten Teams verkaufen opportunistisch.
31
00:01:58,866 --> 00:02:00,986
Ein Deal hier, ein Deal dort.
32
00:02:00,986 --> 00:02:02,626
Hauptsache Traktion.
33
00:02:02,626 --> 00:02:06,446
Am Ende hast du 1, 2, 3 Millionen ARR.
34
00:02:06,446 --> 00:02:09,746
Aber wenn du genauer hinschaust, ist das ein komplettes Chaos.
35
00:02:09,946 --> 00:02:11,006
Kennst du das Gefühl?
36
00:02:11,006 --> 00:02:16,226
Du hast 20 verschiedene Kunden, 10 verschiedene Use Cases, 7 verschiedene Branchen.
37
00:02:16,326 --> 00:02:22,686
Jeder Customer, Success Call, jedes Onboarding ist ein Abenteuer, weil jeder Kunde etwas
anderes erwartet.
38
00:02:22,726 --> 00:02:24,882
Das ist nicht Product Market Fit.
39
00:02:24,882 --> 00:02:27,923
Das ist ein teurer Kindergeburtstag.
40
00:02:27,923 --> 00:02:29,233
Ein bisschen hart formuliert.
41
00:02:29,233 --> 00:02:30,023
Egal.
42
00:02:30,023 --> 00:02:30,844
Warum?
43
00:02:30,844 --> 00:02:35,385
Weil du nie von Ersta Traktion zu echtem Product Market Fit gekommen bist.
44
00:02:35,385 --> 00:02:39,406
Du hast nie die Muster erkannt, die erfolgreiche Kunden verbinden.
45
00:02:39,406 --> 00:02:43,147
Und wohin sich dein Produkt weiterentwickeln sollte.
46
00:02:43,147 --> 00:02:45,828
Hier ist der Unterschied, den die meisten übersehen.
47
00:02:45,828 --> 00:02:49,429
Zwischen Traktion und Product Market Fit liegen Welten.
48
00:02:49,429 --> 00:02:51,909
Traktion heißt, du hast Kunden gewonnen.
49
00:02:51,909 --> 00:02:53,130
Du hast Umsatz gemacht.
50
00:02:53,130 --> 00:02:54,592
Product Market Fit heißt,
51
00:02:54,592 --> 00:03:01,708
Du weißt genau, warum diese Kunden bei dir kaufen, wie sie dein Produkt nutzen und welche
Ergebnisse sie erzielen.
52
00:03:01,708 --> 00:03:04,311
Hier wird es richtig interessant.
53
00:03:04,311 --> 00:03:11,437
In meinem Buch Funky Flywheels unterscheide ich danach zwischen Product Market Fit und
Product Segment Fit.
54
00:03:11,437 --> 00:03:17,052
Exklusiv für diese Podcast-Folge habe ich das Pattern Framework weiterentwickelt.
55
00:03:17,052 --> 00:03:20,004
P steht für Problem Recognition.
56
00:03:20,004 --> 00:03:22,196
Echten PMF erkennst du daran,
57
00:03:22,196 --> 00:03:25,757
dass deine Kunden das gleiche dringende Problem haben.
58
00:03:25,757 --> 00:03:31,839
Kein nice to have, sondern Probleme mit echter Dringlichkeit zum Lösen.
59
00:03:31,839 --> 00:03:34,729
A für Adoption Patterns.
60
00:03:34,729 --> 00:03:38,971
Schau dir an, wie deine erfolgreichsten Kunden dein Produkt nutzen.
61
00:03:38,971 --> 00:03:41,991
Welche Features verwenden sie wirklich?
62
00:03:41,991 --> 00:03:43,242
Welche ignorieren sie?
63
00:03:43,242 --> 00:03:45,312
Welche nutzen sie gar nicht?
64
00:03:45,312 --> 00:03:49,673
Erfolgreiche Kunden haben ähnliche Nutzungsmuster.
65
00:03:49,673 --> 00:03:50,654
T.
66
00:03:50,654 --> 00:03:51,950
Time to Value.
67
00:03:52,158 --> 00:03:57,961
Wie schnell erreichen deine Kunden die ersten messbaren Ergebnisse?
68
00:03:57,961 --> 00:04:02,584
Bei echtem PMF ist Time-to-Value vorhersehbar.
69
00:04:02,584 --> 00:04:08,587
Kunden können explizit den Mehrwert deiner Lösung benennen.
70
00:04:08,587 --> 00:04:11,899
Zweites T für Testable Hypotheses.
71
00:04:11,899 --> 00:04:15,671
Du kannst mehr und mehr präzise vorhersagen.
72
00:04:15,671 --> 00:04:20,478
Ein Kunde mit Charakteristika X wird Feature Y
73
00:04:20,690 --> 00:04:26,023
innerhalb von Z Wochen nutzen und Ergebnisse W erzielen.
74
00:04:26,023 --> 00:04:32,096
Das ist der Unterschied zwischen Bauchgefühl und echten Product-Segment-Fit.
75
00:04:32,096 --> 00:04:35,238
E für Expansion Signals.
76
00:04:35,238 --> 00:04:38,760
Echte PMF-Kunden fragen von selbst nach mehr.
77
00:04:38,760 --> 00:04:44,824
Sie wollen zusätzliche Lizenzen, weitere Departments und höhere Plans.
78
00:04:44,824 --> 00:04:49,542
Wichtige Voraussetzung dafür, deine Produktarchitektur ist
79
00:04:49,542 --> 00:04:55,090
entsprechend gestaltet, dass mehr Nutzung auch tatsächlich Expansion bringt.
80
00:04:57,054 --> 00:05:00,195
Er für Referral und Market Pull.
81
00:05:00,195 --> 00:05:02,506
Das ist der Goldstandard.
82
00:05:02,506 --> 00:05:06,647
Echten Market Pull erkennst du an zwei Dingen.
83
00:05:06,647 --> 00:05:11,778
Erstens, Kunden empfehlen dich weiter, ohne dass du fragen musst.
84
00:05:11,778 --> 00:05:17,000
Zweitens, du spürst eine organische Suchwirkung im Markt.
85
00:05:17,000 --> 00:05:22,151
Plötzlich kommen mehr und mehr Inbau und Leads von ähnlichen Kunden.
86
00:05:22,151 --> 00:05:24,832
Das ist Zufall, das ist Market Pull.
87
00:05:25,248 --> 00:05:30,161
Wenn deine Fokussegment-Kunden wirklich erfolgreich sind, spricht sie das rum.
88
00:05:30,161 --> 00:05:35,384
Der Markt zieht dich, anstatt dass du den Markt pushen musst.
89
00:05:35,384 --> 00:05:38,455
N für Net Revenue Retention.
90
00:05:38,455 --> 00:05:42,168
Die Königsdisziplin für die Beschleunigung von Wachstum.
91
00:05:42,168 --> 00:05:47,578
Bei echtem Product-Segment-Fit liegt deine NAA bei deutlich über 100 Prozent.
92
00:05:47,631 --> 00:05:53,354
Das heißt, deine Kunden zahlen Jahr für Jahr deutlich mehr als im Vorjahr.
93
00:05:53,354 --> 00:05:54,214
Durch ...
94
00:05:54,606 --> 00:05:58,349
messbaren Mehrwert und kontinuierlichen Mehrwert.
95
00:05:58,349 --> 00:06:00,821
Das ist das Pattern System.
96
00:06:00,821 --> 00:06:04,374
P-A-T-T-E-R-N.
97
00:06:04,374 --> 00:06:12,841
Sieben Indikatoren, die dir zeigen, ob du echten Product Segment Wind hast oder nur teure
Traktion.
98
00:06:12,841 --> 00:06:14,683
Lass mich dir von einem Kunden erzählen.
99
00:06:14,683 --> 00:06:18,196
Nennen wir sie TechFlow GmbH.
100
00:06:18,196 --> 00:06:22,029
Als ich sie kennengelernt habe, hatten sie 1,2 Millionen R.
101
00:06:22,029 --> 00:06:24,010
Auf dem Papier sah alles gut aus.
102
00:06:24,320 --> 00:06:26,732
Dann haben wir uns die Kunden genauer angeschaut.
103
00:06:26,732 --> 00:06:34,497
47 aktive Accounts, acht verschiedene Use Cases, Industrien von Automotive über E-Commerce
bis Fintech.
104
00:06:34,497 --> 00:06:39,060
Jeder Kunde nutzt das Produkt etwas anders.
105
00:06:39,060 --> 00:06:42,403
Der Gründer sagte mir, Björn, wir haben doch Product Market Fit.
106
00:06:42,403 --> 00:06:46,385
Schau, unsere Kunden zahlen und ordentlich.
107
00:06:46,385 --> 00:06:51,268
Ich fragte, okay, aber welcher deiner Kunden ist am erfolgreichsten und warum?
108
00:06:52,090 --> 00:06:53,270
Stille.
109
00:06:53,838 --> 00:06:56,078
Hier ist, was wir gemacht haben.
110
00:06:56,218 --> 00:06:58,938
Wir haben uns die Kunden in eine Tabelle gepackt und analysiert.
111
00:06:58,938 --> 00:07:05,718
Nach Kriterien wie zum Beispiel Branche, Unternehmensgröße, Use Case, Time-to-Value, NRA,
Sales Cycle und viel mehr.
112
00:07:06,218 --> 00:07:09,658
Das Ergebnis war augenöffnend und ziemlich klar.
113
00:07:09,678 --> 00:07:16,718
Von ihren 47 Kunden waren 18 die richtigen und die richtigen Rockstars.
114
00:07:17,138 --> 00:07:21,998
Alle aus der Logistikbranche, alle zwischen 500 und 2000 Mitarbeitenden.
115
00:07:22,158 --> 00:07:25,238
Alle nutzen das Produkt für Warehouse-Optimierung.
116
00:07:25,278 --> 00:07:33,138
Alle erreichten den ROI, also die Amortisation ihres Investments, innerhalb von drei
Monaten.
117
00:07:33,498 --> 00:07:41,098
Diese 18 Kunden machen 70 Prozent des ARs aus und hatten eine NRA von 140 Prozent.
118
00:07:41,198 --> 00:07:43,118
Und hier kommt es.
119
00:07:43,278 --> 00:07:47,378
Zusätzlich brachten diese Kunden neun Referents.
120
00:07:47,378 --> 00:07:50,758
Das war Product Segment Fit, wie im Lehrbuch.
121
00:07:51,220 --> 00:07:55,591
versteckt in einem Chaos von opportunistischen Sales.
122
00:07:55,591 --> 00:07:57,332
Wir haben danach alles fokussiert.
123
00:07:57,332 --> 00:08:04,234
Marketing nur noch auf Logistik, Sales nur noch auf Warehouse-Optimierung, Customer
Success.
124
00:08:04,234 --> 00:08:08,195
Mehr und mehr auf diesen spezifischen Use-Case.
125
00:08:08,195 --> 00:08:19,584
Das Ergebnis nach zwölf Monaten, 3,1 Millionen ARR mit einem starken, starken Wachstum im
Logistikbereich, Sales-Cycle von 12 auf sechs Monate halbiert.
126
00:08:19,584 --> 00:08:24,356
Winrate von 12 auf 35 Prozent gesteigert.
127
00:08:24,356 --> 00:08:29,038
Hier sind drei Maßnahmen, die du noch heute umsetzen kannst.
128
00:08:29,038 --> 00:08:31,279
Der Segment Check.
129
00:08:31,279 --> 00:08:34,080
Nimm deine Top 10 Kunden nach ARR.
130
00:08:34,080 --> 00:08:39,882
Schreib auf, aus welcher Branche, Unternehmensgröße, Use Cases kommen diese.
131
00:08:39,882 --> 00:08:46,945
Wenn du nicht mindestens sechs ähnliche Muster siehst, hast du keinen Product Market Fit.
132
00:08:46,945 --> 00:08:48,650
Du hast gute Attraktionen.
133
00:08:48,650 --> 00:08:51,271
aber noch kein Product Market.
134
00:08:51,271 --> 00:08:53,271
Der Repeatability Check.
135
00:08:53,271 --> 00:09:04,733
Kannst du einem neuen Sales Manager, einem Sales Rep in kurzer Zeit erklären, welche
Kunden euer Produkt kaufen, warum sie kaufen und was die besten, relevanten
136
00:09:04,733 --> 00:09:08,135
Erfolgsgeschichten eurer Bestandskunden sind.
137
00:09:08,135 --> 00:09:12,036
Wenn nein, dann fehlt dir Wiederholbarkeit und Fokus.
138
00:09:12,337 --> 00:09:14,577
Und zuletzt der Value Check.
139
00:09:14,577 --> 00:09:18,270
Analyse, woran eure Kunden den Mehrwert der Zusammenarbeit
140
00:09:18,270 --> 00:09:21,031
und den EUI bemessen.
141
00:09:21,031 --> 00:09:29,753
Wenn du keine klaren, messbaren Antworten bekommst, brauchst du hier mehr Klarheit und
Crunch.
142
00:09:29,753 --> 00:09:42,217
Diese drei Checks entscheiden darüber, ob die nächsten zwölf Monate im aktionistischen
Chaos verbracht werden oder ob du ein selbstbeschleuniges Flywheel aufbauen kannst.
143
00:09:42,217 --> 00:09:45,118
Echten Product Segment Fit erkennst du daran.
144
00:09:45,530 --> 00:09:51,863
Jeder neue Kunde in deinem Fokussegment macht alle anderen Verkaufsgespräche einfacher.
145
00:09:51,863 --> 00:09:55,876
Jeder Success Case wird zu einem Verkaufsargument.
146
00:09:55,876 --> 00:10:00,138
Jeder zufriedene Kunde wird zu einem Sales Channel.
147
00:10:00,138 --> 00:10:06,211
Das ist der Unterschied zwischen Start-up Hektik und skalierbarem Wachstum.
148
00:10:06,211 --> 00:10:15,518
Wenn du merkst, dass du in der Traktionsfalle steckst, zu viele verschiedene Kunden, zu
wenig Muster, zu wenig Wiederholbarkeit, dann lass uns reden.
149
00:10:15,688 --> 00:10:25,881
In meinem 15 Minuten Pipeline Audit schauen wir gemeinsam deine Kundenbasis an und finden
heraus, wo und ob du echten Product Segment Fit hast.
150
00:10:26,121 --> 00:10:29,282
Spoiler, wahrscheinlich ist er da.
151
00:10:29,282 --> 00:10:32,603
Du siehst ihn nur noch nicht.
152
00:10:32,603 --> 00:10:43,356
Und falls du vorab tiefer in das Thema einsteigen magst, in meinem Buch Funky Flywheels
findest du das komplette Framework inklusive Scoring Modellen und
153
00:10:43,356 --> 00:10:45,226
Implementierungsstrategien.
154
00:10:45,544 --> 00:10:47,461
Den Link zum Audio-
155
00:10:51,990 --> 00:10:52,761
Schluss.
156
00:10:52,761 --> 00:10:56,895
Der Link zum Audit Call und zum Buch findest du in den Show Notes.
157
00:10:56,895 --> 00:11:01,870
Und denk daran, Product Market Fit bringt dich zu Product Segment Fit.
158
00:11:01,870 --> 00:11:05,544
Klarheit und Disziplin beschleunigt sich dein Wachstum.
159
00:11:05,544 --> 00:11:06,895
Bis zum nächsten Mal.
160
00:11:06,895 --> 00:11:08,246
Bleibt fokussiert.
